Trong nhiều năm, thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển chủ yếu dựa trên các sản phẩm tiêu chuẩn dành cho số đông khách hàng. Tuy nhiên, cùng với sự gia tăng nhanh chóng của tầng lớp giàu có, một cuộc dịch chuyển chiến lược đang âm thầm diễn ra trong ngành bảo hiểm. Các doanh nghiệp bắt đầu tập trung mạnh hơn vào phân khúc khách hàng VIP, những người sẵn sàng chi trả phí bảo hiểm lớn để đổi lấy các giải pháp bảo vệ tài sản và sức khỏe toàn diện.
CUỘC ĐUA GIÀNH KHÁCH VIP
Khảo sát thực tế cho thấy, các doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay đều có hệ thống nhận diện khách hàng VIP riêng. Việc phân loại này thường dựa trên tổng phí bảo hiểm hàng năm của các hợp đồng còn hiệu lực.
Cụ thể, nhiều công ty áp dụng hệ thống phân hạng như sau: khách hàng đóng phí từ 30 triệu đồng đến dưới 50 triệu đồng mỗi năm được xếp hạng Silver, từ 50 triệu đồng đến dưới 100 triệu đồng là Titan, từ 100 triệu đồng đến dưới 150 triệu đồng là Gold, còn những khách hàng có tổng phí bảo hiểm từ 150 triệu đồng/năm trở lên được xếp vào nhóm Platinum, tức phân khúc khách hàng cao cấp nhất.
Khách hàng VIP thường được hưởng quy trình thẩm định và chi trả quyền lợi ưu tiên, cùng các chương trình chăm sóc sức khỏe cao cấp tại những bệnh viện hàng đầu trong và ngoài nước.
Một số gói bảo hiểm còn đi kèm dịch vụ hỗ trợ điều phối điều trị quốc tế, đặt lịch khám riêng hoặc các tiện ích lifestyle dành cho khách hàng cao cấp. Với những hợp đồng lớn, khách hàng còn được tư vấn giải pháp tài chính và quản trị rủi ro cá nhân hóa thay vì chỉ sử dụng sản phẩm bảo hiểm tiêu chuẩn.
Dù số lượng không quá lớn, nhóm khách hàng VIP lại đang đóng góp tỷ trọng doanh thu đáng kể cho nhiều doanh nghiệp bảo hiểm.
Đại diện một công ty bảo hiểm nhân thọ cho biết: “Chúng tôi có những chính sách riêng để phát triển đội ngũ đại lý hoặc tư vấn bảo hiểm chuyên phục vụ khách hàng VIP. Lực lượng này tuy chỉ chiếm khoảng 20–30% tổng số đại lý của công ty nhưng doanh thu phí khai thác mới họ mang về có thể chiếm tới 70–80% tổng doanh thu phí khai thác mới”.
Điều này phản ánh một thực tế rằng trong ngành bảo hiểm, giá trị hợp đồng của nhóm khách hàng giàu thường lớn hơn rất nhiều so với mặt bằng chung của thị trường.
Một lãnh đạo doanh nghiệp bảo hiểm chia sẻ rằng công ty của ông từng bán những hợp đồng bảo hiểm có mệnh giá 30–40 tỷ đồng, và hiện nay những hợp đồng khoảng 10 tỷ đồng đã trở thành chuyện khá bình thường trong phân khúc khách hàng tài sản lớn.
Theo các chuyên gia trong ngành, sự gia tăng của tầng lớp giàu có tại Việt Nam đang khiến phân khúc khách hàng VIP trở thành “mảnh đất vàng” mà nhiều doanh nghiệp bảo hiểm muốn khai thác sâu hơn trong những năm tới.
"MAY ĐO" CHO GIỚI GIÀU
Theo The Wealth Report 2025 của Knight Frank, Việt Nam hiện có gần 5.500 cá nhân sở hữu tài sản ròng trên 10 triệu USD, chiếm khoảng 0,2% tổng số cá nhân giàu có toàn cầu và đứng thứ 6 tại Đông Nam Á về số lượng người có tài sản lớn.
Trong ngành quản lý tài sản, nhóm này thường được gọi là HNWI (High Net Worth Individuals) – những cá nhân có tài sản ròng từ 1 triệu USD trở lên, không bao gồm nơi ở chính. Ở cấp độ cao hơn là UHNWI (Ultra High Net Worth Individuals) – những cá nhân sở hữu tài sản ròng từ 30 triệu USD trở lên, thường là các doanh nhân lớn hoặc những gia đình nắm giữ khối tài sản rất lớn.
Theo ThS Nguyễn Thị Hồng Vân, Cố vấn tài chính cá nhân tại FIDT, sự gia tăng của tầng lớp tài sản cao đang khiến các doanh nghiệp bảo hiểm bắt đầu điều chỉnh chiến lược kinh doanh.
“Sự phát triển của tầng lớp giàu có khiến nhiều doanh nghiệp bảo hiểm chuyển dần từ mô hình tập trung vào phân khúc đại chúng sang phát triển các giải pháp dành riêng cho nhóm khách hàng tài sản lớn, hay còn gọi là giới tinh hoa”, bà Vân nhận định.
Theo bà, nhu cầu của nhóm khách hàng này không chỉ dừng lại ở việc bảo vệ thu nhập như khách hàng phổ thông, mà mở rộng sang những mục tiêu lớn hơn như bảo vệ tài sản, quản trị rủi ro trong hệ sinh thái tài chính của gia đình và chuẩn bị cho kế hoạch chuyển giao tài sản giữa các thế hệ.
Trong thực tế tư vấn cho khách hàng có tài sản lớn tại Việt Nam, bà Vân cho biết họ thường không tiếp cận bảo hiểm như một sản phẩm tài chính đơn lẻ, mà xem đó như một công cụ quản trị rủi ro trong tổng thể cấu trúc tài sản của gia đình.
Đại diện FIDT cho biết, hiện nay có bốn nhóm sản phẩm bảo hiểm được khách hàng tài sản lớn quan tâm nhiều nhất.
Thứ nhất là bảo hiểm nhân thọ mệnh giá lớn. Đây vẫn là dòng sản phẩm phổ biến nhất trong phân khúc khách hàng giàu.
Đối với các doanh nhân hoặc người sở hữu doanh nghiệp, bảo hiểm nhân thọ không chỉ mang ý nghĩa bảo vệ cá nhân mà còn gắn với giá trị kinh tế của người sáng lập doanh nghiệp. Nếu xảy ra biến cố, khoản chi trả từ bảo hiểm có thể trở thành nguồn thanh khoản quan trọng cho gia đình, giúp duy trì ổn định tài chính trong giai đoạn chuyển tiếp.
Thứ hai là bảo hiểm sức khỏe quốc tế.
Theo bà Vân, nhu cầu đối với các gói bảo hiểm này đã tăng khá nhanh trong vài năm gần đây. Nhiều gia đình có điều kiện tài chính lựa chọn những chương trình bảo hiểm cho phép điều trị tại Singapore, Nhật Bản hoặc các quốc gia châu Âu, nơi có hệ thống y tế phát triển.
Ngoài phạm vi chi trả chi phí y tế, một số gói bảo hiểm sức khỏe quốc tế còn đi kèm nhiều dịch vụ giá trị gia tăng.
“Các dịch vụ này có thể bao gồm hỗ trợ điều phối điều trị tại bệnh viện quốc tế, sắp xếp lịch khám chữa bệnh hoặc hỗ trợ các thủ tục y tế khi điều trị ở nước ngoài,” bà Vân cho biết.
Trong một số chương trình cao cấp, khách hàng còn được cung cấp những tiện ích liên quan đến lối sống như phòng chờ thương gia khi di chuyển, đặt sân golf hoặc hỗ trợ các dịch vụ quốc tế liên quan đến học tập, định cư của gia đình.
“Với nhóm khách hàng tài sản lớn, bảo hiểm sức khỏe không chỉ là chi trả chi phí y tế mà còn là một phần của hệ sinh thái dịch vụ hỗ trợ lối sống toàn cầu,” bà Vân nhận định.
Thứ ba là bảo hiểm tài sản và bảo hiểm trách nhiệm.
Những khách hàng sở hữu nhiều bất động sản, tài sản giá trị cao hoặc tham gia điều hành doanh nghiệp thường quan tâm đến các sản phẩm như bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm cá nhân hoặc bảo hiểm trách nhiệm giám đốc và cán bộ quản lý (D&O). Tuy nhiên, theo bà Vân, phân khúc này tại Việt Nam vẫn còn khá mới và chưa phát triển mạnh như ở các thị trường tài chính phát triển.
Thứ tư là các sản phẩm bảo hiểm gắn với đầu tư hoặc cấu trúc tài sản dài hạn.
Một số khách hàng tài sản lớn cũng quan tâm tới những sản phẩm bảo hiểm có yếu tố tích lũy hoặc đầu tư, nhưng cách tiếp cận thường mang tính chiến lược dài hạn thay vì tìm kiếm lợi nhuận ngắn hạn.
Một điểm được nhiều khách hàng chú ý là quyền lợi bảo hiểm khi chi trả không chịu thuế thu nhập cá nhân, trong khi nhiều loại tài sản khác khi chuyển giao thừa kế có thể phải chịu thuế. Ngoài ra, tiền bảo hiểm thường được chi trả trực tiếp cho người thụ hưởng, không phải qua thủ tục phân chia di sản, nên có thể hỗ trợ hiệu quả cho các kế hoạch chuyển giao tài sản trong tương lai.
LỚP LỌC RỦI RO PHÍA SAU NHỮNG HỢP ĐỒNG “KHỦNG”
Tuy nhiên, đi kèm với những hợp đồng bảo hiểm có giá trị lớn, quy trình thẩm định rủi ro (underwriting) cũng trở nên chặt chẽ và nhiều lớp hơn so với các hợp đồng phổ thông.
Chia sẻ thêm về nguyên tắc, bà ThS Nguyễn Hồng Vân cho hay, quy trình thẩm định rủi ro của bảo hiểm vẫn dựa trên những yếu tố cốt lõi như tình trạng sức khỏe, nghề nghiệp, lối sống và hồ sơ tài chính của khách hàng. Tuy nhiên, với những hợp đồng có giá trị lớn, quá trình underwriting thường được thực hiện chặt chẽ và nhiều lớp hơn so với các hợp đồng phổ thông.
Trước hết là mức độ thẩm định y khoa chi tiết hơn. Với các hợp đồng bảo hiểm có mệnh giá lớn, khách hàng thường cần thực hiện các kiểm tra sức khỏe chuyên sâu để đảm bảo việc đánh giá rủi ro được chính xác và toàn diện.
Bên cạnh đó, hồ sơ tài chính và tính hợp lý của số tiền bảo hiểm cũng được xem xét kỹ lưỡng. Các công ty bảo hiểm thường đánh giá mối tương quan giữa thu nhập, quy mô tài sản và số tiền bảo hiểm được yêu cầu, nhằm đảm bảo hợp đồng phản ánh đúng nhu cầu bảo vệ thực tế của khách hàng.
Trong một số chương trình thiết kế riêng cho nhóm khách hàng tài sản lớn, khung thẩm định có thể được mở rộng linh hoạt hơn, chẳng hạn cho phép mệnh giá bảo hiểm cao hơn so với các sản phẩm tiêu chuẩn. Tuy nhiên, đi kèm với đó thường là những yêu cầu rõ ràng về minh bạch tài chính, nguồn gốc tài sản và hồ sơ sức khỏe, nhằm đảm bảo tính minh bạch và quản trị rủi ro cho cả khách hàng lẫn doanh nghiệp bảo hiểm.
Ngoài ra, với các hợp đồng có giá trị đặc biệt lớn, quy trình thẩm định còn có thể có thêm sự tham gia của các công ty tái bảo hiểm quốc tế. Khi đó, hồ sơ hợp đồng sẽ được đánh giá thêm bởi đối tác tái bảo hiểm, khiến quy trình underwriting có thể kéo dài hơn nhưng đồng thời cũng giúp đảm bảo khả năng chi trả cho những hợp đồng có giá trị rất cao.
Theo các chuyên gia, thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn còn dư địa rất lớn để phát triển các giải pháp dành riêng cho khách hàng tài sản lớn.
Trong nhiều năm qua, các sản phẩm bảo hiểm trong nước chủ yếu được thiết kế theo dạng tiêu chuẩn dành cho số đông khách hàng. Với nhóm khách hàng giàu có, một số sản phẩm hiện nay đã bắt đầu đáp ứng được nhu cầu về quy mô bảo vệ hoặc tích lũy dài hạn, nhưng mức độ “may đo” vẫn còn khá hạn chế.
Ở các trung tâm tài chính như Singapore hay Hong Kong, bảo hiểm cho khách hàng tài sản lớn thường được thiết kế như một phần trong cấu trúc quản lý gia sản. Những giải pháp này có thể kết hợp với các công cụ như trust fund, family office hoặc các cấu trúc chuyển giao tài sản qua nhiều thế hệ.
Trong khi đó tại Việt Nam, nhiều hợp đồng bảo hiểm vẫn chủ yếu là sản phẩm chuẩn, chỉ điều chỉnh một số yếu tố như mệnh giá bảo hiểm hoặc thời gian đóng phí.
Theo bà Nguyễn Thị Hồng Vân, với những hợp đồng bảo hiểm có giá trị rất lớn, cả ba yếu tố – năng lực tài chính của doanh nghiệp bảo hiểm, cấu trúc hợp đồng và chất lượng tư vấn – đều đóng vai trò quan trọng.
Tuy nhiên, yếu tố quyết định thường nằm ở khả năng thiết kế một giải pháp phù hợp với bức tranh tài chính tổng thể của khách hàng.
“Nhóm khách hàng tài sản lớn thường không bắt đầu câu chuyện từ việc chọn sản phẩm. Họ bắt đầu từ câu hỏi rộng hơn, tài sản của gia đình sẽ được bảo vệ và chuyển giao như thế nào trong dài hạn”, bà Vân nhấn mạnh.
Chính vì vậy, vai trò của những người tư vấn ngày càng quan trọng. Thay vì chỉ tư vấn sản phẩm, họ cần nhìn vào cấu trúc tài sản, hoạt động kinh doanh và kế hoạch chuyển giao tài sản của khách hàng để thiết kế giải pháp phù hợp.
Khi khung pháp lý, thiết kế sản phẩm và năng lực tư vấn cùng được cải thiện, thị trường bảo hiểm Việt Nam được kỳ vọng sẽ từng bước phát triển các giải pháp chuyên biệt hơn cho nhóm khách hàng tài sản lớn – tương tự cách các thị trường tài chính phát triển đang vận hành.