Thương mại điện tử đang mở thêm kênh tiếp cận khách hàng cho ngành gỗ nội thất, nhưng với những sản phẩm cồng kềnh như đồ nội thất bằng gỗ, chi phí vận chuyển, giao tận nhà và lắp đặt đang trở thành rào cản lớn để doanh nghiệp mở rộng doanh thu.
HÀNG CÀNG LỚN, CHI PHÍ CÀNG KHÓ
Dữ liệu từ nền tảng Metric cho thấy, thị trường đồ gỗ nội thất trên các sàn thương mại điện tử đã hình thành rõ nét, trong năm 2025 Shopee chiếm 72,6% doanh số, TikTok Shop chiếm 23,6%, còn Lazada và Tiki chiếm tỷ trọng nhỏ. Tuy nhiên, những sản phẩm có doanh số nổi bật lại chủ yếu là kệ, bàn, sản phẩm MDF, gỗ ghép hoặc các mặt hàng có thể tháo lắp và đóng gói tương đối gọn.
Sự chênh lệch này cho thấy một thực tế, đó là đồ gỗ có nhu cầu trên môi trường trực tuyến, nhưng không phải sản phẩm nào cũng dễ bán theo cách tương tự.
Ông Nguyễn Minh Đức, Phó Tổng Thư ký Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam (VECOM) cho biết, chưa có số liệu chính thức về quy mô thị trường nguyên liệu gỗ và hoạt động B2B trong nước. Tuy nhiên, dữ liệu Google Keyword Planner và Google Trends cho thấy các nhóm từ khóa liên quan đến nguyên liệu gỗ và một số sản phẩm cụ thể có thể đạt khoảng 60.000-70.000 lượt tìm kiếm mỗi tháng, một số nhóm khác dưới 100.000 lượt và tăng khoảng 6-8% mỗi năm.
Đây chưa phải số liệu về doanh thu hay giao dịch, nhưng cho thấy khách hàng đang chủ động tìm kiếm sản phẩm gỗ trên môi trường số. Ở nhóm nhà cửa và đời sống, trong đó có nội thất và trang trí, VECOM ghi nhận mức tăng trưởng khoảng 35-39% trên các sàn lớn. Dư địa thị trường vì thế vẫn còn, nhưng với đồ gỗ, khoảng cách từ một lượt đặt hàng đến một đơn hàng hoàn tất lại lớn hơn nhiều ngành hàng khác.
Một chiếc kệ hoặc bàn có thể tháo rời tương đối dễ dàng để đóng thành kiện và giao đến khách. Nhưng với sofa, tủ quần áo, bàn ăn lớn hay đồ nội thất nguyên khối, doanh nghiệp phải giải quyết thêm hàng loạt vấn đề sau khi đơn hàng được đặt. Sản phẩm có vào được cửa nhà hay không? Có đi được qua cầu thang, hành lang hoặc thang máy? Có phải tháo rời rồi lắp lại? Ai chịu trách nhiệm nếu hàng không thể đưa vào vị trí cần đặt? Những câu hỏi này có thể làm phát sinh thêm chi phí mà giá bán trên sàn không phải lúc nào cũng phản ánh đầy đủ.
Đặc thù nhà ở tại Việt Nam càng khiến bài toán này phức tạp. Một sản phẩm có thể phù hợp với căn hộ chung cư nhưng lại khó giao vào nhà phố trong ngõ nhỏ, hoặc ngược lại. Với hàng cồng kềnh, doanh nghiệp vì thế phải tính cả khâu giao nhận và lắp đặt thay vì chỉ tính chi phí vận chuyển từ kho đến địa chỉ khách hàng. Đây cũng là lý do nhóm sản phẩm vừa túi tiền, kích thước vừa phải và có khả năng tự lắp ráp đang có lợi thế hơn trên sàn.
Dữ liệu Metric ghi nhận nhiều sản phẩm đồ gỗ đạt doanh số hàng trăm triệu đồng trong kỳ. Một mẫu kệ đa năng của Nội thất 5C đạt gần 670 triệu đồng; kệ gỗ khung sắt của Shop MILITARY đạt hơn 823 triệu đồng; một mẫu kệ gỗ treo tường của MEDOGO đạt hơn 670 triệu đồng. Đây là doanh số của từng sản phẩm, không phải doanh thu toàn bộ cửa hàng, nhưng cho thấy đồ gỗ vẫn có khả năng tạo lợi nhuận đáng kể trên sàn khi sản phẩm phù hợp với phương thức giao nhận.
Theo ông Trần Quang Khôi, Giám đốc ngành hàng nhà cửa và đời sống của TikTok Shop, tỷ trọng mua sắm trực tuyến tại Việt Nam đã tăng lên khoảng 20-21%, trong khi ở một số thị trường trong khu vực con số này lên tới 41-45%. Dư địa cho bán lẻ trực tuyến vẫn còn lớn, trong đó nội thất là một nhóm hàng có thể hưởng lợi khi người tiêu dùng ngày càng quen với việc tìm hiểu và mua sắm trên nền tảng số.
Tuy nhiên, với đồ gỗ, khách hàng thường cần nhiều thông tin hơn một bức ảnh sản phẩm. Kích thước, chất liệu, kết cấu, khả năng tháo lắp, màu sắc thực tế và phương án giao hàng đều có thể ảnh hưởng đến quyết định mua. Vì vậy, video, livestream và nội dung trực quan đang trở thành công cụ để doanh nghiệp giảm khoảng cách giữa việc “nhìn thấy” sản phẩm trên màn hình và quyết định đặt hàng.
SẢN PHẨM PHẢI ĐƯỢC THIẾT KẾ CHO CẢ KHÂU GIAO HÀNG
Khi đưa nội thất lên sàn, bài toán của doanh nghiệp không còn dừng ở việc tìm khách hàng. Cách thiết kế sản phẩm cũng phải tính đến khả năng đóng gói, vận chuyển và lắp đặt. Một bộ bàn ghế có thể bán tốt tại showroom chưa chắc phù hợp với mô hình thương mại điện tử nếu kích thước kiện hàng quá lớn hoặc chi phí giao hàng chiếm tỷ trọng cao trong giá bán. Ngược lại, sản phẩm có thể tháo rời, đóng gói gọn và khách hàng tự lắp đặt sẽ dễ mở rộng phạm vi bán hơn.
Điều này đặt ra yêu cầu thay đổi ngay từ khâu sản xuất. Doanh nghiệp phải tính toán kích thước từng chi tiết, cách đóng kiện, trọng lượng, khả năng chịu va đập trong quá trình vận chuyển và phương án xử lý nếu khách hàng đổi trả.
Bài toán càng đáng chú ý khi thị trường nội địa được dự báo còn tăng trưởng. Ông Ngô Sỹ Hoài, Tổng Thư ký Hiệp hội Gỗ và Lâm sản Việt Nam (VIFOREST) cho biết, thị trường gỗ nội địa từ khoảng 5 tỷ USD năm 2025 có thể đạt 7-7,7 tỷ USD vào năm 2030, tương ứng tốc độ tăng trưởng khoảng 7-9% mỗi năm.
Với hơn 100 triệu dân, đô thị hóa và nhu cầu cải thiện không gian sống gia tăng, thị trường trong nước được kỳ vọng trở thành một động lực tăng trưởng dài hạn của ngành gỗ. Khi đó, thương mại điện tử có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng ở nhiều địa phương mà không nhất thiết phải mở rộng hệ thống cửa hàng vật lý tương ứng. Nhưng mở rộng được phạm vi khách hàng cũng đồng nghĩa doanh nghiệp phải mở rộng năng lực giao hàng.
Khảo sát người tiêu dùng, nhiều người cùng nhận đình, khi mua đồ gỗ trực tuyến, khách hàng không có điều kiện kiểm tra trực tiếp sản phẩm nên uy tín của người bán và mức độ minh bạch thông tin trở nên quan trọng. Doanh nghiệp cần cung cấp rõ nguồn gốc nguyên liệu, chất liệu, tiêu chuẩn và các thông tin liên quan để người mua có cơ sở đánh giá. Đáng chú ý, yêu cầu của thị trường đối với ngành gỗ có thể sẽ không dừng ở câu chuyện sản phẩm có hợp pháp hay không. Một sản phẩm đầy đủ giấy tờ vẫn có thể đặt ra những câu hỏi về rủi ro đối với rừng, hệ sinh thái và môi trường. Đây cũng là yếu tố giúp hạn chế khoảng cách giữa kỳ vọng của khách hàng trên sàn và sản phẩm thực tế khi giao đến nhà.
Như vậy, với ngành gỗ, đưa sản phẩm lên sàn mới chỉ là bước đầu. Với hàng nhỏ, lợi thế nằm ở khả năng đóng gói và giao nhanh; với hàng cồng kềnh, hiệu quả kinh doanh lại phụ thuộc nhiều hơn vào việc doanh nghiệp có kiểm soát được chi phí giao nhận và lắp đặt hay không.
Thương mại điện tử đang mở thêm một cánh cửa cho thị trường nội thất, nhưng để đi qua cánh cửa này, doanh nghiệp không thể chỉ mang sản phẩm showroom lên sàn. Sản phẩm, cách đóng gói, phương thức giao hàng và cả cách giới thiệu đến khách hàng đều phải được tính toán lại cho phù hợp với môi trường bán hàng mới.