Bí quyết bỏ túi giúp môi giới bất động sản "chốt đơn" thành công

Thực tế, nhân viên môi giới đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số cho công ty bất động sản. Bởi vậy, những người làm môi giới bất động sản ngoài trang bị rất nhiều kiến thức chuyên ngành, cũng nên trau dồi các kỹ năng cần thiết trong nghề.

BIẾT PHÂN TÍCH, GIỎI GIAO TIẾP

Theo nghiên cứu của Công ty Cổ phần One Mount Real Estate (OneHousing) là môi giới chuyên nghiệp cần có kỹ năng phân tích từ sản phẩm đến thị trường bất động sản.

Trong quy trình bán hàng, người môi giới nắm rõ sản phẩm mình đang bán và phân tích được những lợi thế nếu khách hàng chọn lựa mua hàng của mình, điều này làm tăng hiệu quả kinh doanh và giảm thiểu chi phí thời gian và công sức của hai bên.

Khi nắm được sản phẩm trong "lòng bàn tay", nhà môi giới sẽ nhận thấy được tệp khách hàng tiềm năng nhất, từ đó, sẽ tập trung vào những khách hàng đó để tư vấn, "chốt deal".

Bước tiếp theo khi nhận ra được tệp khách hàng của mình, người môi giới tiến đến phân tích đối tượng khách hàng đó. Cụ thể, nghiên cứu và hiểu được thói quen, sở thích, mong muốn và trăn trở của khách hàng khi mua bất động sản.

Mục đích của việc phân tích là để xác định được những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng nhu cầu, ngân sách, thời điểm… Những thông tin này sẽ giúp người môi giới tạo ra những thông điệp giao tiếp và những lời đề nghị phù hợp với từng loại khách hàng.

Bên cạnh việc phân tích sản phẩm, nhà môi giới cũng phải hiểu rõ và phân tích được chuyển động trong thị trường bất động sản. Họ phải xem bản thân như một chuyên gia tư vấn tài chính, phân tích các thị trường đầu tư khác như vàng, chứng khoán…

Điều này thực sự quan trọng, phân tích thị trường không phải chuyện "ngày 1 ngày 2", do vậy, người môi giới cần mài dũa rèn luyện và học hỏi trong suốt quãng thời gian làm nghề.

Ngoài việc phân tích, một kỹ năng được xem rất quan trọng trong nghề môi giới là giao tiếp. Qua quá trình giao tiếp, nhà môi giới hiểu được khách hàng đang cần gì, mong muốn điều gì?

Bên cạnh đó, khi đã hiểu được nhu cầu hay vấn đề của khách hàng, người môi giới cũng sẽ sử dụng kỹ năng giao tiếp để phản hồi, tư vấn và giải đáp những vướng mắc của khách hàng.

Chia sẻ tại một chương trình về môi giới bất động sản, Shark Phạm Thanh Hưng, Chủ tịch Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển bất động sản Thế Kỷ CENINVEST cho biết, một nhà môi giới muốn thành công cần phải có kỹ năng thuyết trình giới thiệu dự án bất động sản, kỹ năng lắng nghe, kỹ năng giao tiếp, khả năng phân tích đánh giá. Bên cạnh đó, môi giới còn cần có sự chân thành, coi khách hàng như người bạn bè, người thân để giúp đỡ một cách chân thành nhất.

Đồng quan điểm, với Shark Hưng, chuyên gia bất động sản Nguyễn Lê Hải Đăng đánh giá, trình bày, thuyết trình dự án là một trong những kỹ năng quan trọng đối với chuyên viên tư vấn bất động sản.

“Đối với sản phẩm bất động sản cao cấp, yêu cầu càng phải cao hơn. Vì sao? Vì khách hàng của phân khúc bất động sản hạng sang, mỗi cá nhân sẽ có một mức độ quan tâm và nhu cầu khác nhau. Việc chỉ liệt kê những thông số sản phẩm, những thông tin căn bản của dự án, hay “tâng bốc” sản phẩm không những vô tác dụng mà còn gây phản cảm, khiến khách hàng có thể ngay lập tức rời bỏ bạn”, vị chuyên gia phân tích.

THAY ĐỔI ĐỂ THÀNH CÔNG

Thời gian qua, những môi giới chưa có kỹ năng về chuyên môn và thị trường bất động sản gặp khó, nhiều môi giới đã phải rời bỏ ngành nghề. Trong số ít những môi giới còn hoạt động, họ đối mặt với thách thức lớn từ sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành Bất động sản.

Thông tin từ Hội môi giới bất động sản Việt Nam (Vars), đã có đến 70% môi giới bất động sản chuyển nghề hoặc rời bỏ ngành trong thời gian gần đây. Trước đó, số lượng môi giới bất động hoạt động trong lĩnh vực này đạt khoảng 300 nghìn người. Tuy nhiên, do tác động của biến động thị trường, hiện chỉ còn khoảng 100 nghìn người tiếp tục hoạt động.

Theo ông Trần Văn Bình, Phó Chủ tịch kiêm Tổng Thư ký VARS nhận định, sự cạnh tranh khốc liệt cùng với nguồn cung thị trường khan hiếm làm cho giao dịch bất động sản trở nên phức tạp hơn, đòi hỏi môi giới phải nâng cao kỹ năng của mình.

Tôi tin rằng, để thành công trong ngành, môi giới cần tập trung đặc biệt vào việc rèn luyện và áp dụng các sản phẩm công nghệ vào quá trình làm việc của mình.

Tại sự kiện VARs Connect Tour, ông Võ Nhật Thiên, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Cen Miền Trung chia sẻ, một số quan điểm quan trọng về việc cần đặt khách hàng lên hàng đầu, tập trung vào việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ. Ông cho rằng, nếu đặt khách hàng vào trung tâm bằng sự tâm huyết, họ sẽ tự đến mua sản phẩm. Điều quan trọng là không nên cố gắng bán những thứ mà khách hàng không cần, mà thay vào đó, tập trung vào việc cung cấp những giải pháp và sản phẩm phù hợp với nhu cầu thực sự của họ.

Ngoài ra, ông Thiên cũng nhắc đến sự linh hoạt trong kinh doanh bất động sản. Ông khẳng định rằng, môi giới cần tạo ra môi trường “sân chơi” cho khách hàng, nơi họ có thể tìm thấy và lựa chọn những giải pháp phù hợp nhất cho nhu cầu của họ.

Trong việc hỗ trợ khách hàng tái đầu tư, CEO Cen Miền Trung đề xuất một cách tiếp cận chân thành và hữu ích. Ông cho rằng việc giúp đỡ khách hàng trong quá trình tái đầu tư là một cách tốt để xây dựng mối quan hệ lâu dài và tăng cường uy tín của công ty.

“Để thị trường bất động sản vận hành được một cách hiệu quả, cần phải cung cấp nhiều dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng, không chỉ bán sản phẩm mà còn cung cấp các dịch vụ liên quan để đảm bảo sự hài lòng và tiện ích tối đa cho khách hàng”, ông Thiên cho hay.