“Tôi từng bật khóc khi bị bạn bè xoá kết bạn chỉ vì rủ họ nghe tư vấn bảo hiểm”, Mai Hương (26 tuổi) chia sẻ khi nhớ lại những ngày đầu chập chững vào nghề đại lý bảo hiểm. Cô gái trẻ từng làm văn phòng, sau khi nghỉ việc vì công ty cắt giảm nhân sự đã chuyển hướng sang lĩnh vực mới – đầy tiềm năng nhưng cũng chất chứa vô vàn rào cản.
Trong bối cảnh thị trường bảo hiểm ngày càng mở rộng, nhu cầu tuyển dụng đại lý bảo hiểm tăng cao. Tuy nhiên, nghề được xem là "mở cửa với tất cả mọi người" này lại không hề dễ dàng để trụ lại. Người mới vào nghề thường thiếu kiến thức, thiếu chứng chỉ hành nghề và hơn hết là phải đối mặt với cái nhìn thiếu thiện cảm từ xã hội.
GIAN NAN CHUYỆN LẤY CHỨNG CHỈ
Sau những cuộc khủng hoảng niềm tin, ngành bảo hiểm vẫn chưa thể thoát khỏi những định kiến dai dẳng như "làm phiền", "lừa đảo", hay "kiếm tiền trên nỗi lo của người khác"… – những cái mác gắn liền với hình ảnh nghề đại lý bảo hiểm trong mắt nhiều người.
Chị Mai Hương cho biết, chính áp lực vô hình từ cách nhìn nhận thiếu thiện cảm ấy khiến không ít người mới vào nghề như chị rơi vào trạng thái tự ti, ngại ngùng khi nhắc đến công việc của mình, dẫn đến tâm lý hoài nghi, chán nản và dễ bỏ cuộc khi chưa kịp hiểu rõ bản chất của nghề.
Không chỉ vấp phải định kiến xã hội, người mới vào nghề còn gặp thêm một rào cản lớn khác – đó là con đường để có được chứng chỉ hành nghề đang ngày càng trở nên gian nan.
Căn cứ theo điều 125 Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2022, người hoạt động đại lý bảo hiểm buộc phải có chứng chỉ đại lý bảo hiểm phù hợp theo quy định của pháp luật. Để có chứng chỉ đại lý bảo hiểm, cần tham gia các khóa đào tạo do các cơ sở đào tạo được Bộ Tài chính chấp thuận cấp và sau đó tham dự kỳ thi do Viện Phát triển bảo hiểm Việt Nam tổ chức.
Có thể thấy, các đại lý bảo hiểm tại Việt Nam phải trải qua quy trình tuyển dụng và đào tạo bài bản, gắt gao. Điều này cũng phù hợp với nhu cầu của thị trường bảo hiểm Việt Nam, vì đây là ngành nghề đang phát triển nhanh chóng và đòi hỏi đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp, đảm bảo đáp ứng chất lượng về đạo đức nghề nghiệp, kỹ năng và kiến thức chuyên môn.
Liên quan tới việc tổ chức thi chứng chỉ đại lý bảo hiểm, theo Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm (Bộ Tài chính), năm 2024, cơ quan này đã phê duyệt 23.444 kỳ thi với 243.471 lượt học viên tham dự, trong đó 141.077 thí sinh đỗ, tương đương tỷ lệ đỗ chỉ đạt 58%. Viện Phát triển bảo hiểm Việt Nam đã mở rộng địa bàn tổ chức thi trực tuyến tập trung trên khắp cả nước với 21 tỉnh/thành phố có địa điểm thi của Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm.
Chia sẻ với Thương Gia, một chuyên gia trong lĩnh vực đào tạo và tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhận định, thị trường hiện nay vẫn đối mặt với nhiều thách thức. Công tác tuyển dụng đang ngày càng gian nan bởi hàng loạt rào cản: định kiến xã hội đối với ngành bảo hiểm vẫn còn hiện hữu; nhiều khách hàng dù có nhu cầu nhưng không đủ nguồn tài chính dư dả để tham gia; trong khi đó, tỷ lệ thi rớt chứng chỉ hành nghề lại ở mức cao do đề thi liên tục được cập nhật với những câu hỏi mới và ngày càng khó hơn.
Kể từ ngày 15/1/2025, Thông tư số 85/2024/TT-BTC ngày 29/11/2024 sửa đổi, bổ sung một số điều của Thông tư số 69/2022/TT-BTC ngày 16/11/2022 quy định chi tiết về chứng chỉ bảo hiểm, chứng chỉ đại lý bảo hiểm, chứng chỉ môi giới bảo hiểm, chứng chỉ về phụ trợ bảo hiểm có hiệu lực.
Theo quy định, Viện Phát triển bảo hiểm Việt Nam, thuộc Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm là đơn vị tổ chức thi chứng chỉ bảo hiểm, chứng chỉ môi giới bảo hiểm, chứng chỉ về phụ trợ bảo hiểm và tổ chức thi, cấp, thu hồi, cấp đổi, thực hiện chuyển đổi chứng chỉ đại lý bảo hiểm theo quy định tại thông tư này.
Các kỳ thi đều tổ chức theo hình thức thi trắc nghiệm trên máy tính hoặc trên giấy. Trường hợp thi trên máy tính, máy tính phải được kết nối với Hệ thống Quản lý thi chứng chỉ.
"Là học viên, ai cũng mong vượt qua kỳ thi để sở hữu chứng chỉ hành nghề. Nhưng thực tế không hề đơn giản, không thể chỉ “học tủ” là đủ. Chính tôi cũng phải thi đến lần thứ hai mới đậu", chị Bích Thùy, một tư vấn viên bảo hiểm với hơn 5 năm kinh nghiệm, chia sẻ.
Theo chị, việc học và thi đã là một thử thách, nhưng bước vào thực tế tư vấn hợp đồng bảo hiểm còn khó khăn gấp bội. “Nhiều người dân vẫn mang định kiến về bảo hiểm nhân thọ, nên chúng tôi phải kiên nhẫn tiếp cận từng người, trò chuyện cởi mở để giúp họ hiểu rõ bản chất và giá trị của sản phẩm. Từ đó mới có thể xây dựng giải pháp tài chính phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng”, chị nói.
Bên cạnh đó, theo các chuyên gia trong ngành, không chỉ kỳ thi và quá trình cấp chứng chỉ hành nghề ngày càng trở nên khắt khe, mà ngay cả các đại lý tổ chức cũng đang “rụng dần” do quy định mới siết chặt mức chi hoa hồng.
Trên thực tế, phần lớn các đại lý này hoạt động theo mô hình đa cấp, nên khi nguồn thu bị thu hẹp, họ khó có thể đầu tư bài bản cho công tác huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng đại lý tuyến dưới.
Trong bối cảnh đó, nhiều công ty bảo hiểm đã triển khai hàng loạt chương trình thi đua, hỗ trợ tài chính... nhằm tăng số lượng đại lý mới và tái kích hoạt những người đã “ngủ đông” trong thời gian dài. Tuy nhiên, kết quả vẫn chưa đạt được như kỳ vọng.
ĐẾN VÌ HOA HỒNG, ĐI VÌ CHÔNG GAI
Gian nan chưa dừng lại ở đó, việc duy trì thu nhập càng trở nên khó khăn hơn với các đại lý mới. Như trường hợp anh Đào Minh Hoàng, dù đã có mã đại lý hơn một tháng và nỗ lực tìm kiếm khách hàng, nhưng vẫn chưa ký được hợp đồng nào.
Anh kể, người quản lý đã gợi ý một cách “lách” doanh số bằng việc cho khách hàng vay tiền để đóng phí kỳ đầu, rồi chờ hoa hồng về sẽ thu lại, nhưng điều này khiến anh lo lắng rủi ro nếu khách không tiếp tục đóng phí hoặc không hoàn tiền.
Trên thực tế, tại nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, tình trạng tuyển đại lý ồ ạt rồi ép chạy doanh số diễn ra phổ biến. Không ít người mới, mang theo kỳ vọng và nhiệt huyết ban đầu, nhanh chóng bị cuốn vào vòng xoáy áp lực và thất vọng, rồi sớm rời bỏ nghề khi chưa kịp chứng minh năng lực.
Một trong những điểm thu hút lớn nhất của nghề đại lý bảo hiểm chính là mức hoa hồng năm đầu cực kỳ hấp dẫn. Theo quy định phổ biến tại các công ty bảo hiểm nhân thọ, đại lý có thể nhận khoảng 30% hoa hồng cho năm đầu tiên của hợp đồng, chưa bao gồm các khoản thưởng doanh số, thưởng tháng/quý/năm nếu đạt chỉ tiêu.
Nghĩa là, nếu một đại lý bán được hợp đồng có mức phí thường niên 100 triệu đồng, họ có thể nhận ngay khoảng 30 triệu đồng hoa hồng trong năm đầu tiên. Tuy nhiên, mức hoa hồng này giảm dần qua từng năm và có thể về 0% từ năm thứ tư trở đi.
Trong khi đó, trách nhiệm của đại lý thì không mất đi, thậm chí có thể tăng lên – nhất là khi khách hàng cần được hỗ trợ do rủi ro sức khỏe, hoặc phát hiện những điểm mập mờ, sai sót trong tư vấn ban đầu. Điều này tạo ra một nghịch lý: thu nhập giảm nhưng áp lực chăm sóc khách hàng vẫn tồn tại, thậm chí còn kéo dài trong suốt vòng đời hợp đồng.
Chính vì vậy, thu nhập không ổn định là rào cản lớn khiến nhiều người rơi vào trạng thái hụt hẫng sau “tuần trăng mật” nghề nghiệp. Những năm đầu còn nhiệt huyết, có sẵn danh sách người quen dễ tiếp cận. Nhưng khi thị trường dần bão hòa, khách hàng trở nên thận trọng hơn và danh sách quen biết cũng cạn dần, nhiều đại lý bắt đầu cảm nhận rõ sự bấp bênh của nghề.
Thực tế, rất nhiều người bước vào nghề với tâm thế “thử sức”, coi bảo hiểm là nghề tay trái. Họ dễ dàng bị cuốn hút bởi khoản thu nhập lớn ban đầu, nhưng lại không có sự chuẩn bị để theo đuổi dài hạn.
Khi không đạt được kỳ vọng doanh số, hoặc khi nhận thấy thu nhập giảm mạnh sau năm đầu, không ít người đã chọn rời bỏ nghề, thậm chí là bỏ luôn cả khách hàng – những người đã từng tin tưởng ký hợp đồng. Đáng nói hơn, việc này đôi khi xảy ra ngay sau khi nhận được khoản hoa hồng lớn, khiến công ty bảo hiểm phải “gán” khách hàng cho đại lý khác chăm sóc tiếp.
Về phía khách hàng, hệ quả là sự thiếu ổn định trong dịch vụ hậu mãi. Khi người tư vấn ban đầu không còn gắn bó, việc giải thích quyền lợi, xử lý sự cố hay hỗ trợ giải quyết quyền lợi bảo hiểm trở nên lỏng lẻo. Một số khách hàng cảm thấy bị “bỏ rơi” hoặc phải làm việc với người mới không hiểu hoàn cảnh của họ, dẫn đến sự ngờ vực và mất niềm tin vào cả hệ thống.
Để hạn chế tình trạng này, nhiều công ty bảo hiểm đã áp dụng chính sách giữ chân đại lý lâu dài, như thưởng duy trì hợp đồng, hỗ trợ đào tạo nâng cao, hoặc xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng độc lập. Tuy nhiên, bản chất nghề vẫn đòi hỏi tính cam kết cao và khả năng chịu áp lực từ thu nhập không đều – điều không phải ai cũng có thể thích nghi.
Từng chia sẻ tại một diễn đàn giữa năm 2024, ông Ngô Trung Dũng, Phó tổng thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cho biết, hiện thị trường có khoảng 700.000 đại lý bảo hiểm, nhưng "có lẽ tới đây giảm xuống còn khoảng vài ba trăm ngàn". Những người không xứng đáng, không phù hợp sẽ phải ra đi. Những người muốn trụ lại với nghề, phải đào tạo nâng cao về trình độ, đạo đức nghề nghiệp.
"Trước đây, mức hoa hồng năm đầu là 40%, năm thứ hai là 10%. Từ ngày 1/7/2024, hoa hồng chi trả cho đại lý giảm xuống còn 30% ở năm đầu tiên, năm thứ hai là 20%, các năm tiếp theo giảm dần. Việc điều chỉnh này sẽ làm tăng khả năng tư vấn viên bảo hiểm gắn bó với nghề, hạn chế đại lý vào ngành chỉ để bán vài hợp đồng, rồi nghỉ việc, khiến khách hàng không được chăm sóc, tư vấn đầy đủ ở những năm sau", ông Dũng nói.
THIẾU KIẾN THỨC, THỪA ĐỊNH KIẾN
Trong bối cảnh ngành bảo hiểm đang chịu áp lực phải tái định hình sau một giai đoạn tăng trưởng nóng đi kèm nhiều lùm xùm, đặc biệt liên quan đến chất lượng tư vấn và niềm tin của khách hàng, ông Ngô Thành Huấn, Giám đốc điều hành Công ty Cổ phần Tư vấn Đầu tư và Quản lý Gia sản FIDT cho rằng, những vấn đề sâu xa không chỉ đến từ sản phẩm hay quy định, mà nằm ở cách ngành bảo hiểm đang vận hành và đào tạo đội ngũ đại lý.
Ông Ngô Thành Huấn, Giám đốc điều hành Công ty Cổ phần Tư vấn Đầu tư và Quản lý Gia sản FIDT
Theo ông Huấn, một trong những nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng khách hàng mất niềm tin và đại lý bảo hiểm thiếu tính chuyên nghiệp là việc nhiều người bước vào nghề với tâm lý “thử sức”, thiếu sự chuẩn bị nghiêm túc về mặt kiến thức cũng như tư duy nghề nghiệp trong khi đây là một nghề nghiệp nghiêm túc, có tác động sâu sắc đến tài chính và an sinh xã hội.
Ông cho rằng, có ba yếu tố cốt lõi đang bị bỏ ngỏ, khiến đại lý mới dễ rơi vào tình trạng “thiếu kiến thức – thừa định kiến”.
Thứ nhất là thiếu một lộ trình đào tạo căn cơ và cập nhật. Nhiều năm về trước, phần đông đại lý mới chỉ được đào tạo nhanh về pháp lý, sản phẩm và kỹ năng bán hàng, trong khi kiến thức nền tảng về tài chính cá nhân, rủi ro, bảo vệ thu nhập, và đạo đức hành nghề lại thiếu hoặc rất hời hợt.
Điều này khiến họ dễ đánh đồng việc “bán bảo hiểm” với “chốt đơn”, thay vì trở thành người đồng hành cùng khách hàng quản trị rủi ro và bảo vệ “tổ ấm”, đúng như giá trị nhân văn của cái nghề.
Thứ hai là thiếu tư duy nghề nghiệp dài hạn. Nhiều người bước vào nghề vì bị hấp dẫn bởi thu nhập nhanh, hoa hồng cao cùng những chuyến du lịch hào nhoáng nhưng lại không được dẫn dắt để xây dựng tư duy làm nghề chuyên nghiệp, có tầm nhìn dài hạn, có chiến lược phát triển như một chuyên gia hoạch định bảo hiểm – thay vì “sales thời vụ”.
Thứ ba là thiếu môi trường dẫn dắt chuẩn mực. Việc thiếu một môi trường làm việc với chuẩn nghề nghiệp cao, có người cố vấn giàu kinh nghiệm, có văn hóa học tập liên tục, khiến người mới dễ bị cuốn vào “bẫy” thành tích, ganh đua KPI, hoặc học theo những thói quen bán hàng thiếu chuyên nghiệp – từ đó hình thành định kiến sai lệch về chính nghề mình đang làm.
Tóm lại, để người mới bước vào nghề với hành trang đúng đắn, ngành bảo hiểm cần dịch chuyển từ “đào tạo để bán” sang “huấn luyện để hành nghề” – giúp người đại lý hiểu sâu sắc vai trò của mình là người bảo vệ tài chính, chứ không đơn thuần là người bán sản phẩm. Khi đó, nghề bảo hiểm mới có thể được nhìn nhận và phát triển một cách bền vững.
Nguyễn Lan - Thiên Ân