Hơn một thập kỷ trước, vào giai đoạn hệ thống ngân hàng dôi dư thanh khoản, đã có những tổng giám đốc đích thân xuống tận tỉnh tiếp thị từng doanh nghiệp, chào lãi suất thuộc vùng thấp nhất thị trường nhưng rồi hai bên vẫn không gặp được nhau. Rào cản khi đó được chỉ thẳng, doanh nghiệp thiếu minh bạch trong báo cáo tài chính, ngân hàng khó thẩm định nên không dám cho vay.
Mô-típ ấy lặp lại gần như nguyên vẹn ở phân khúc doanh nghiệp nhỏ và vừa đến hôm nay khi ngân hàng chưa đọc được sức khỏe tài chính thật của bên đi vay. Đó là điểm xuất phát của cuộc trao đổi này.
Trên một thị trường mà gần như ngân hàng nào cũng chào SME, điều gì khiến ACB tự tin mình hiểu nhóm khách hàng này hơn?
Chúng tôi không cạnh tranh bằng lãi suất đơn thuần. Lãi suất là thứ ai cũng có thể hạ, và hạ đến một mức nào đó thì không còn dư địa. Điểm khác biệt của ACB là am hiểu thị trường theo chiều sâu, không phải theo ngành nghề chung chung, mà theo từng "chân dung" doanh nghiệp cụ thể.
Một doanh nghiệp đầu tư nhiều tài sản cố định có nhu cầu vốn hoàn toàn khác với doanh nghiệp có tần suất giao dịch cao. Doanh nghiệp bán hàng trên sàn thương mại điện tử cần dòng vốn linh hoạt khác với doanh nghiệp nằm trong một chuỗi cung ứng hay chuỗi phân phối. Nếu gom tất cả vào một bộ tiêu chí chung, sản phẩm sẽ không trúng nhu cầu của ai cả.
Vì thế, sản phẩm và dịch vụ “được thiết kế” “được may đo” cho khách hàng một cách linh hoạt, thức thời và phù hợp.
Hơn 33 năm hiện diện tại các tỉnh, thành trong cả nước, ACB tích lũy được dữ liệu và sự hiểu biết về đặc thù quy mô, ngành nghề và định hướng phát triển kinh tế của từng địa phương qua từng giai đoạn. Đó là thứ khó sao chép trong ngày một ngày hai.
Con số ông Long đưa ra ở phần tiếp theo là điểm đáng dừng lại lâu nhất trong cuộc trao đổi, bởi nó định lượng được một khoảng trống mà ngành ngân hàng vẫn nói tới nhưng hiếm khi gọi tên bằng tỷ lệ.
Số liệu cho thấy chỉ khoảng 16% SME đang có dư nợ tại các tổ chức tín dụng, trong khi tỷ lệ này ở doanh nghiệp lớn lên tới 77%. Khoảng cách đó đến từ đâu?
Đó là một "khoảng trống tài chính" rất rõ, và nó có nguyên nhân chứ không ngẫu nhiên.
SME chiếm tới 95% tổng số doanh nghiệp cả nước, nhưng dư nợ của cả nhóm chỉ chiếm khoảng 20% tổng dư nợ toàn hệ thống. Đặt cạnh con số 77% ở doanh nghiệp lớn, chênh lệch ấy cho thấy phần lớn doanh nghiệp nhỏ và vừa đang đứng ngoài dòng vốn ngân hàng. Hệ quả là khả năng duy trì hoạt động và mở rộng quy mô của họ bị giới hạn ngay từ đầu.
Theo ACB, bài toán của SME không chỉ là thiếu vốn mà còn là thiếu những giải pháp tài chính được thiết kế dựa trên sự thấu hiểu mô hình kinh doanh.
Điểm yếu lớn nhất nằm ở chỗ thông tin tài chính của SME thường chưa minh bạch và thiếu độ tin cậy. Báo cáo tài chính phần nhiều không được kiểm toán. Dòng tiền quản lý theo cảm tính. Ranh giới giữa tài chính của doanh nghiệp và tài chính cá nhân của chủ doanh nghiệp thường rất mờ. Năng lực quản trị điều hành nhiều khi vẫn giống một cá nhân kinh doanh hơn là một tổ chức bài bản.
Khi ngân hàng không đọc được sức khỏe tài chính thực và không định lượng được rủi ro tín dụng, thì dù muốn cho vay cũng khó có cơ sở để cho vay. Vấn đề, vì thế, không nằm ở chỗ thiếu vốn.
Nếu rào cản là minh bạch thông tin, ACB xử lý nó bằng cách nới điều kiện cho vay, hay bằng cách khác?
Trong bối cảnh phải kiểm soát chất lượng tài sản, nới điều kiện chỉ đẩy rủi ro về tương lai. Cái chúng tôi thay đổi là cách tiếp cận.
Thay vì chờ doanh nghiệp tự nộp một bộ hồ sơ đủ chuẩn rồi mới xét, chúng tôi đi vào hiểu khách hàng trước. Với nhu cầu vốn lưu động ngắn hạn của SME chưa có đủ tài sản đảm bảo, ACB có thể cấp tín chấp một phần hoặc toàn phần, cho thấu chi tín chấp, hoặc tài trợ theo hợp đồng. Cách này gỡ được một trong những nút thắt lớn nhất khiến SME không tiếp cận được vốn là thiếu tài sản thế chấp.
Với nhu cầu đầu tư dài hơi hơn, như để mở rộng nhà xưởng, mua máy móc thiết bị, đặc biệt là xây dựng nhà máy trong khu công nghiệp, chúng tôi sẵn sàng tài trợ ngay từ giai đoạn đặt cọc, chấp nhận mọi loại hình khu công nghiệp, nhận thế chấp bằng quyền phát sinh từ hợp đồng thuê đất trả tiền hàng năm trong Khu công nghiệp hoặc bằng chính máy móc thiết bị. Thời gian vay có thể lên đến 20 năm, thời gian giải ngân hoàn vốn đến 24 tháng.
Nhưng đổi lại, doanh nghiệp phải chấp nhận để ngân hàng theo dõi và đồng hành cùng dòng tiền. Đó không phải điều kiện ép buộc, đó là nền tảng để hai bên cùng đọc được rủi ro và cùng chịu được nó.
Năm 2026, ACB tập trung mạnh vào miền Bắc. Đây có phải là một thị trường mới với ngân hàng, và tại sao lại là thời điểm này?
Miền Bắc không mới với ACB. Chúng tôi hiện diện ở Hà Nội và các tỉnh, thành lân cận suốt từ ngày đầu thành lập đến nay. Đây vốn là những vùng tăng trưởng tốt, đặc biệt ở mảng FDI và doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu.
Cái mới là ở mức độ tập trung. Mỗi giai đoạn, chiến lược của ACB có điểm nhấn riêng, và năm 2026 điểm nhấn đó là miền Bắc, với trọng tâm là doanh nghiệp quy mô nhỏ và vừa. Lý do nằm ở cấu trúc thị trường: làn sóng FDI đang dịch chuyển mạnh vào phía Bắc, kéo theo nhu cầu vốn của lớp doanh nghiệp nội địa trong các chuỗi cung ứng dệt may, điện tử, logistics, vật liệu xây dựng... Đây chính là nhóm SME mà chúng tôi nhắm đến.
SME không chỉ chiếm tỷ trọng lớn về số lượng, mà còn là nơi tạo ra việc làm và giữ nhịp tăng trưởng. Chúng tôi không vào miền Bắc để cạnh tranh đại trà, mà để trở thành đối tác tài chính dài hạn của nhóm này ngay từ giai đoạn họ còn đang mở rộng.
Sau khi tiếp cận được vốn, doanh nghiệp nhỏ và vừa vẫn thường vận hành chật vật. ACB cung cấp gì ngoài tín dụng?
Vốn chỉ giải quyết được một phần. Một doanh nghiệp được cấp tín dụng nhưng quản trị dòng tiền kém thì rủi ro vẫn còn nguyên cho cả họ lẫn ngân hàng. Vì vậy chúng tôi nhìn nhu cầu của SME theo ba lớp: vốn để phát triển, công cụ để tối ưu và năng lực để bứt phá.
Lớp thứ nhất là vốn, như tôi vừa nói. Lớp thứ hai là công cụ. Sau khi được cấp vốn, doanh nghiệp cần tối ưu chi phí và quản trị dòng tiền hiệu quả. ACB chuẩn bị sẵn một gói ưu đãi giao dịch cho các dịch vụ thanh toán trong và ngoài nước, phần mềm bán hàng, hóa đơn điện tử và máy POS. Mọi giao dịch từ chuyển tiền trong và ngoài nước, giải ngân, bảo lãnh, chốt tỷ giá ngoại tệ cho đến thanh toán dịch vụ công… đều có thể thực hiện trực tuyến 24/7, giúp doanh nghiệp tiết kiệm đáng kể thời gian và chi phí vận hành.
ACB đang chuyển từ tư duy cung cấp vốn sang tư duy đồng hành, lấy việc thấu hiểu khách hàng làm nền tảng cho tăng trưởng tín dụng bền vững.
Lớp thứ ba là năng lực. Doanh nghiệp đang quan hệ với chúng tôi có thể đăng ký quảng bá sản phẩm trên hệ sinh thái ACB Reward để tiếp cận tới 9 triệu khách hàng của ngân hàng — một kênh tiếp thị trực tiếp mà một doanh nghiệp nhỏ và vừa rất khó tự xây dựng. Song song, ACB cung cấp gói tư vấn nâng cao năng lực về ESG và các khóa đào tạo để doanh nghiệp phát triển trên sàn thương mại điện tử, ứng dụng AI vào truyền thông và quảng bá. Những thứ đó ngày càng trở thành điều kiện để một doanh nghiệp nhỏ và vừa tham gia được vào chuỗi cung ứng quốc tế.
ACB kỳ vọng môi trường pháp lý thay đổi theo hướng nào để dòng vốn vào SME thông hơn?
Theo tôi, trọng tâm cần dịch chuyển từ chuyện mở rộng tín dụng sang cải thiện các điều kiện nền tảng của thị trường tài chính. Nếu chỉ hô hào tăng trưởng tín dụng cho SME mà không xử lý gốc rễ là bất cân xứng thông tin thì dòng vốn vẫn tắc.
Một ưu tiên then chốt là phát triển hạ tầng thông tin tín dụng. Việc thu thập, chia sẻ và chuẩn hóa dữ liệu tín dụng, dữ liệu tài chính thuế, dữ liệu doanh thu bán hàng minh bạch và đầy đủ hơn sẽ giúp các tổ chức tài chính định giá rủi ro chính xác hơn. Và một khi định giá được rủi ro, ngân hàng mới dám cho vay nhóm khách hàng mà hôm nay họ còn e ngại. Bên cạnh đó, số hóa hồ sơ pháp lý cũng cần được triển khai đồng bộ.
Đây đều là những việc nằm ngoài tầm một ngân hàng đơn lẻ, nhưng lại quyết định việc cả thị trường có lấp được khoảng trống rất lớn còn lại so với con số 16% đã tiếp cận được vốn vay hay không.
Định hướng mảng doanh nghiệp ACB trong thời gian tới là gì?
Một nguyên tắc xuyên suốt: tăng trưởng chất lượng, không phải tăng trưởng nóng. Chúng tôi mở rộng đồng thời cả phân khúc SME chiến lược lẫn nhóm doanh nghiệp vừa và lớn, có chiến lược riêng cho những địa bàn tập trung doanh nghiệp FDI. Nhưng nền tảng không đổi là đảm bảo chất lượng tài sản.
Về ngành nghề, chúng tôi ưu tiên các lĩnh vực có dư địa tăng trưởng cao và gắn với khu vực sản xuất thực: dệt may, lương thực thực phẩm, thủy sản, vật liệu xây dựng, điện-điện tử, hàng tiêu dùng và hoạt động thi công xây lắp, đầu tư hạ tầng, logistics. Đây cũng là cách phân bổ vốn vào khu vực sản xuất, kinh doanh và khu vực tư nhân đúng định hướng mà chúng tôi theo đuổi từ ngày đầu.
Nhưng đích đến quan trọng hơn cả số lượng khách hàng là chiều sâu quan hệ. Chúng tôi muốn trở thành ngân hàng mà một doanh nghiệp SME không chỉ vay vốn, mà đặt toàn bộ nhu cầu tài chính của mình vào đó: thanh toán, ngoại tệ, bảo lãnh, tư vấn. Muốn vậy, phải am hiểu khách hàng sâu hơn bất kỳ ngân hàng nào khác tại từng địa bàn. Đó là áp lực và cũng là lý do vì sao chúng tôi xác định ngân hàng phải am hiểu để đồng hành, chủ động để tạo tăng trưởng.
