Bán ứng dụng, tạo dòng tiền ổn định
Peloton (Mỹ) là startup được thành lập vào năm 2012, khi hai nhà sáng lập John Foley và Tom Cortese nhận thấy việc ứng dụng công nghệ vào các loại máy tập có thể giúp những người ít thời gian tập luyện với giáo viên mà không cần phải đến lớp.
Một tháng sau khi thành lập, Công ty nhanh chóng thu hút được 400.000 USD tiền đầu tư và vào cuối năm, con số này đã lên tới 3,5 triệu USD. Sau khi được đầu tư một số lượng vốn khổng lồ, năm 2013, Peloton bán chiếc xe đạp công nghệ đầu tiên trên Kickstarter với giá 1.500 USD (khoảng 34 triệu đồng) và được sự đón nhận khá nồng nhiệt từ khách hàng. Công ty bắt đầu mở rộng kinh doanh sang một số nước khác, như: Úc, Canada... Năm 2019, họ chính thức trở thành công ty đại chúng thông qua việc IPO, thu về 1,16 tỷ USD (Nguyễn Chuẩn, 2021).
Tuy nhiên, điểm mấu chốt trong chiến lược kinh doanh dài hạn của Công ty này là phần mềm hướng dẫn tập luyện của họ, vốn giúp tiết kiệm thời gian và công sức di chuyển tới những lớp học vốn không dành cho người bận rộn.
Peloton bán cho người tiêu dùng 2 gói thành viên thu phí hàng tháng – đây chính là nguồn thu nhập chủ yếu của họ. Với gói thành viên kỹ thuật số trị giá 12,99 USD/tháng, người dùng sẽ được truy cập vào các lớp học trực tuyến và theo yêu cầu của nhiều môn thể thao, bao gồm: đạp xe, chạy, yoga... (Nguyễn Chuẩn, 2021). Gói này sẽ giúp các thành viên của Peloton học được những động tác chính xác từ các giáo viên chất lượng cao theo mong muốn của họ mà không cần phải bỏ thời gian lái xe tới các trung tâm tập luyện.
Có thể thấy, các ứng dụng hỗ trợ này chính là điểm khác biệt của Peloton đối với những công ty sản xuất xe đạp và máy chạy truyền thống. Nhờ vào việc bán ứng dụng mà họ có được nguồn thu tương đối ổn định từ các khách hàng, bên cạnh việc bán những sản phẩm mà thị trường đã xuất hiện từ nhiều năm nay. Năm 2020, Công ty đã đạt doanh thu lên tới 1,825 tỷ USD, gấp đôi so với năm 2019 nhờ bối cảnh dịch Covid-19 hoành hành hơn 2 năm qua, tập luyện thể dục thể thao trở nên khó khăn hơn rất nhiều; đặc biệt, việc có được sự hướng dẫn của giáo viên là gần như không thể.
Doanh thu tăng trưởng của Công ty đã cho thấy chiến lược kinh doanh tương đối hợp lý; đồng thời, họ cũng giảm được khoản lỗ sau thuế từ 195,4 triệu USD năm 2019 xuống chỉ còn 61,7 triệu USD. Tính tới hết tháng 6/2021, Peloton sở hữu 5,9 triệu người sử dụng, trong đó tới 92% vẫn tiếp tục sử dụng ứng dụng của họ 12 tháng sau khi cài đặt; doanh thu của họ đạt 931 triệu USD, vượt dự báo của một số chuyên gia.
Với những thành quả trên, mô hình hoạt động kỹ thuật số của Công ty Peloton đã hoạt động rất hiệu quả với 4 thành phần chính (A Iglehart, 2020), cụ thể như sau:
Một trong những thành phần quan trọng tạo nên thành công của Peloton trong thời kỳ đại dịch Covid-19 là nền tảng kỹ thuật số của họ chứa tất cả nội dung tập luyện. Nền tảng Peloton cung cấp khả năng truy cập từ xa vào cả các lớp học trực tiếp và hàng nghìn lớp học theo yêu cầu ở các định dạng khác nhau. Với một thư viện đa dạng và được thiết lập như vậy, Peloton đã trở thành một lựa chọn hiển nhiên cho những người tiêu dùng đang tìm kiếm các lựa chọn tập luyện tại nhà. Trong thời gian đại dịch Covid-19 xảy ra, Peloton đã kéo dài thời gian dùng thử miễn phí của họ từ một tháng lên 90 ngày với hy vọng sẽ thu hút được nhiều người sử dụng hơn.
Peloton kiểm soát toàn bộ trải nghiệm tập luyện của người dùng - từ phần cứng và phần mềm đến nội dung và quá trình thực hiện. Peloton đã hoàn thành 58% đơn đặt hàng đã nhận, giúp đảm bảo rằng họ có khả năng đáp ứng sự gia tăng nhu cầu. Ngoài ra, 85% người dùng Peloton sở hữu một phần cứng Peloton, củng cố sự gắn bó của người tiêu dùng. Tích hợp có chủ đích trên toàn bộ chuỗi cung ứng đã bảo vệ Peloton khỏi sự gián đoạn của đại dịch Covid-19 và cho phép họ tiếp tục đáp ứng kỳ vọng của người tiêu dùng.
Peloton cũng được hưởng lợi từ một cộng đồng trực tuyến trung thành và tương tác cao tạo ra các hiệu ứng mạng. Trong thời gian căng thẳng và không chắc chắn, các lớp học của Peloton cung cấp sự hỗ trợ và cách giúp bạn giải tỏa tâm trí. Ngoài ra, nền tảng này còn cho phép người dùng tham gia, cho phép bạn xem ai đang ở trong lớp học và kết nối với bạn bè của mình. Điều này làm cho nó cực kỳ giống với một lớp học trực tiếp và thu hút những người thiếu khía cạnh xã hội của các bài tập trong phòng tập.
Bằng cách sử dụng nền tảng fintech Affirm để đưa ra kế hoạch tài trợ hàng tháng, Peloton đã khiến giá mua ban đầu là 2.000 USD trở nên dễ tiếp cận hơn và tăng phân khúc người tiêu dùng mục tiêu của họ. Đặc biệt trong thời kỳ suy thoái bởi đại dịch Covid-19, người tiêu dùng sẵn sàng trả một khoản tiền nhỏ hàng tháng cho chiếc xe đạp. Ngoài ra, Peloton được hưởng lợi từ doanh thu định kỳ hàng tháng từ 2 triệu người đăng ký nội dung và gần đây đã giảm phí xuống còn 12,99 USD/tháng. So với các công ty thể dục khác, dòng tiền an toàn này có thể giúp họ có nhiều cơ hội hơn để chống chọi với đại dịch Covid-19.
“Phù hợp”quan trọng hơn “mới, tốt”
Một con “kỳ lân” khác là Caterpillar- một tập đoàn của Mỹ chuyên thiết kế, phát triển, sản xuất và tiếp thị máy móc thông qua mạng lưới các đại lý trên khắp thế giới. Đây là nhà sản xuất thiết bị xây dựng và khai thác mỏ, đầu máy, động cơ và tuabin công nghiệp hàng đầu thế giới. Thương hiệu này cũng sản xuất quần áo và ủng bảo hộ lao động (CAT/Caterpillar).
Với tài sản hơn 89 tỷ USD, Công ty đang trở thành một trong số những công ty đứng đầu trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Nhà sản xuất máy móc xây dựng lớn nhất thế giới này được lập cách đây 94 năm và hiện nay có tới trên 100.000 nhân viên. Doanh thu trong năm 2018 của Caterpillar là 54,7 tỷ USD với thu nhập ròng là hơn 6 tỷ USD. Một trong những thành công của Caterpillar đến từ việc doanh nghiệp này chuyển đổi số khá thành công, cụ thể là:
Caterpillar xác định, công nghệ rất phức tạp, nhưng chiến lược kỹ thuật số phải rõ ràng và đơn giản. Là một phần trong chiến lược doanh nghiệp của Caterpillar được công bố vào năm 2017, Caterpillar xác định kỹ thuật số là yếu tố thúc đẩy hoạt động kinh doanh rộng lớn hơn, không phải bản thân doanh nghiệp. Đó là một sự thay đổi lớn trong tư duy Công ty Caterpillar. Hình dung được thành công sẽ như thế nào và tạo một chiến lược kỹ thuật số rõ ràng và đơn giản phù hợp với mô hình kinh doanh rộng lớn hơn.
Điều quan trọng không kém là phải nói về các hoạt động kỹ thuật số một cách nhất quán trong toàn doanh nghiệp, do đó, Công ty đã có một mô hình kỹ thuật số đơn giản, với từ ngữ chung, được truyền đạt lại nhiều lần. Sau đó, thay vì xử lý hàng chục, nếu không phải hàng trăm dự án và ứng dụng khác nhau, Công ty đã tập trung vào một vài sáng kiến có thể tạo ra tác động lớn nhất đến chiến lược của Công ty và tạo nền tảng vững chắc để thúc đẩy trải nghiệm chung cho khách hàng của Công ty.
Một lĩnh vực trọng tâm của Caterpillar là phân tích dự đoán. Đối với khách hàng, thời gian ngừng hoạt động ngoài kế hoạch không phải là một lựa chọn, vì vậy Caterpillar đã đầu tư vào phân tích để không chỉ phát hiện lỗi, mà còn dự đoán chúng trước khi chúng xảy ra, giúp khách hàng tiết kiệm cả thời gian và tiền bạc.
Cuối cùng, Caterpillar đưa ra quan điểm, chuyển đổi kỹ thuật số không có nghĩa là phát triển công nghệ mới nhất và tốt nhất mà là áp dụng công nghệ thích hợp cho khách hàng và cho kết quả kinh doanh mong muốn của Caterpillar, bất kể công nghệ đó ở đâu trong đường cong áp dụng.
