Nghề tư vấn bảo hiểm tại Việt Nam đang phát triển mạnh nhờ thu nhập hấp dẫn và nhu cầu bảo vệ tài chính gia tăng. Tuy nhiên, nhiều tư vấn viên chỉ tập trung chốt hợp đồng mà bỏ qua việc tư vấn phù hợp, dẫn đến khách hàng mua gói bảo hiểm không sát với nhu cầu hoặc vượt khả năng chi trả. Khi rủi ro xảy ra, kỳ vọng không được đáp ứng khiến niềm tin vào ngành và đội ngũ tư vấn suy giảm.
NGÀNH BẢO HIỂM VIẾT LẠI VAI TRÒ CỦA MÌNH
Mùa đại hội đồng cổ đông thường niên năm nay cho thấy, các công ty bảo hiểm không còn đặt ra những mục tiêu hào nhoáng như “bứt phá ngoạn mục” hay “tăng trưởng thần tốc”. Thay vào đó, trọng tâm chuyển sang hai từ then chốt: “sốc lại” và “biến đổi” – bắt đầu từ chính nội tại doanh nghiệp.
Sự thay đổi không đơn thuần là chiến lược kinh doanh, mà đến từ cách tiếp cận khách hàng. Các công ty hướng tới nâng cao chất lượng tư vấn và dịch vụ bồi thường, đặt quyền lợi người tham gia bảo hiểm làm trung tâm thay vì chạy theo doanh thu bằng mọi giá. Cùng với đó, các đại lý bảo hiểm cũng nỗ lực tìm những hướng đi riêng, để vừa vượt qua giai đoạn khó khăn, vừa chuẩn bị sẵn sàng cho các cơ hội phía trước.
Với dân số hơn 100 triệu người, Việt Nam là một trong những nền kinh tế tăng trưởng nhanh nhất châu Á trong hơn một thập kỷ qua. Tầng lớp trung lưu ngày càng mở rộng kéo theo nhu cầu bảo vệ tài chính cũng gia tăng đáng kể.
Theo ông Tim Evans – Tổng giám đốc HSBC Việt Nam, Việt Nam được kỳ vọng sẽ trở thành thị trường tiêu dùng lớn thứ 10 thế giới vào năm 2030. Đây là cơ hội lớn cho ngành bảo hiểm khai thác phân khúc khách hàng khá giả, những người đang tìm kiếm giải pháp tài chính – bảo hiểm toàn diện.
Ông Conor M O’Neill – Phó tổng giám đốc Tài chính Prudential Việt Nam cũng nhận định tầng lớp trung lưu sẽ chiếm tới 50% dân số Việt Nam vào năm 2030, tạo ra thị trường đầy tiềm năng cho bảo hiểm nhân thọ chất lượng cao.
Dù tiềm năng lớn, ngành bảo hiểm vẫn chưa bứt tốc xứng tầm. Sản phẩm bảo hiểm – dù đã được công nhận là công cụ bảo vệ thiết yếu – vẫn chưa trở thành lựa chọn tài chính ưu tiên của số đông. Nguyên nhân một phần đến từ tư duy bán hàng còn nặng tính ép doanh số, thiếu sự đồng hành về mặt tài chính dài hạn với khách hàng.
Tuy nhiên, các doanh nghiệp bảo hiểm ngày càng nhận thức rõ rằng: “Bán hàng phải đi cùng tư vấn tài chính chuẩn”. Người tư vấn không chỉ cần am hiểu sản phẩm mà còn phải có kiến thức hoạch định tài chính cá nhân, giúp khách hàng lựa chọn giải pháp phù hợp với toàn cảnh tài chính và các mục tiêu cuộc đời.
Trao đổi với một MDRT, người này cho biết đã xuất hiện ngày càng nhiều khách hàng mua bảo hiểm với giá trị lớn – lên đến hàng chục tỷ đồng. Họ chủ yếu thuộc tầng lớp trung lưu, không muốn bị dọa dẫm bằng rủi ro, mà cần sự chuyên nghiệp, hiểu biết và tầm nhìn tài chính từ tư vấn viên. Phân khúc này chú trọng vào các quyền lợi thực chất như thẻ y tế, bảo vệ trước bệnh hiểm nghèo hoặc tai nạn, chứ không “tham gia cho có”.
Để chạm tới trái tim và lý trí của khách hàng, ngành bảo hiểm cần quay về đúng giá trị cốt lõi: bảo hiểm là bảo vệ. Không cần tô vẽ, thần thánh hóa. Hãy để khách hàng hiểu rằng, dù không có bảo hiểm cũng không sao, nhưng kế hoạch tài chính của họ sẽ thiếu một mắt xích quan trọng.
Với một khoản chi phí tương đương 10 -15% thu nhập hàng tháng, bảo hiểm giúp bảo vệ phần lớn tài sản còn lại, là chiếc “phao an toàn” trong hành trình tài chính. Và chính điều đó làm nên vai trò bền vững của bảo hiểm trong bức tranh tài chính cá nhân của mỗi người.
LÀM SAO ĐỂ TƯ VẤN BẢO HIỂM “GHI ĐIỂM” VỚI KHÁCH HÀNG?
Chia sẻ với Thương Gia, một chuyên gia tài chính cho biết, trong hành trình đưa ra quyết định mua bảo hiểm, hai giai đoạn then chốt là “cân nhắc” và “quyết định”. Đây là lúc khách hàng xác định rõ nhu cầu và cân nhắc khả năng tài chính để đưa ra lựa chọn cuối cùng. Tuy nhiên, đây cũng chính là hai “nút thắt” khiến nhiều thương vụ đổ bể.
Lý do chủ yếu, theo chuyên gia này, là nhiều tư vấn viên chưa đủ kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, cũng như kỹ năng phân tích tài chính cá nhân của khách hàng. Mỗi khách hàng có một bức tranh tài chính riêng – từ thu nhập, chi tiêu, nợ vay đến mục tiêu dài hạn và nếu không hiểu rõ từng “mảnh ghép” đó, người tư vấn khó có thể đưa ra giải pháp bảo hiểm hợp lý.
Thực tế, nhiều tư vấn viên không dành đủ thời gian để tìm hiểu kỹ lưỡng các yếu tố này, dẫn đến việc đề xuất những sản phẩm chỉ đáp ứng một phần nhỏ hoặc hoàn toàn lệch khỏi nhu cầu thực tế. Điều này không chỉ làm giảm khả năng chốt hợp đồng mà còn khiến khách hàng khó lòng cảm thấy được lắng nghe và thấu hiểu.
Lấy ví dụ cụ thể, một khách hàng có thu nhập khoảng 30 triệu đồng/tháng, trong đó 15 triệu đồng đã chi cho các khoản cố định như tiền nhà, điện nước, thực phẩm. Với ngân sách còn lại, phương án hợp lý là một hợp đồng bảo hiểm với mức phí khoảng 3 triệu đồng/tháng. Thế nhưng, không ít tư vấn viên lại cố gắng “ép” khách mua gói có mức phí lên tới 7-10 triệu đồng hoặc cao hơn – một con số có thể vượt quá sức chịu đựng tài chính của khách hàng mà bản thân họ chưa từng phân tích tới.
Hiển nhiên, không ít khách hàng đã từ chối ký kết hợp đồng bảo hiểm khi nhận ra sản phẩm được đề xuất không phù hợp với điều kiện tài chính hoặc mục tiêu dài hạn của họ – một tình huống không hiếm gặp trong ngành bảo hiểm hiện nay.
Ngay cả khi người tư vấn đã phần nào nắm bắt được nhu cầu và bức tranh tài chính của khách hàng, việc thiếu kiến thức chuyên sâu và khả năng phân tích các sản phẩm trong bối cảnh hoạch định tài chính tổng thể vẫn khiến họ khó lòng đưa ra giải pháp phù hợp với từng giai đoạn cuộc sống và mục tiêu cụ thể của từng cá nhân.
“Giả định, một khách hàng 40 tuổi mong muốn có cuộc sống hưu trí ổn định khi bước sang tuổi 65. Tuy nhiên, nếu tư vấn viên không thể tính toán khoản tiền cần thiết cho hưu trí dựa trên mức chi tiêu hiện tại, kỳ vọng tăng trưởng tài sản, hoặc thiếu hiểu biết về các sản phẩm bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm liên kết đầu tư hay các giải pháp tài chính như quỹ hưu trí tự nguyện, họ sẽ không thể thuyết phục được khách hàng. Nói cách khác, một lời khuyên thiếu căn cứ sẽ khó tạo được niềm tin”, vị chuyên gia này phân tích.
Khi tư vấn viên sở hữu nền tảng vững chắc về hoạch định tài chính cá nhân, họ không chỉ bán sản phẩm, mà còn mang đến giá trị thực sự: giúp khách hàng hiểu rõ hơn về tình hình tài chính của mình, từ đó lựa chọn được sản phẩm bảo hiểm tối ưu nhất. Đây là bước chuyển từ bán hàng sang tư vấn chuyên sâu – điều mà ngành bảo hiểm đang hướng tới.
Việc phân tích bảo hiểm trong mối tương quan với các chiến lược tài chính khác như tiết kiệm, đầu tư, hay quản lý nợ sẽ giúp khách hàng thấy rõ vai trò của bảo hiểm trong việc hiện thực hóa các mục tiêu dài hạn. Giá trị của buổi tư vấn từ đó cũng được nâng tầm – không chỉ dừng lại ở việc chốt hợp đồng, mà còn là sự hỗ trợ chuyên nghiệp, đáng tin cậy.
Với đội ngũ tư vấn viên, việc ứng dụng kiến thức hoạch định tài chính cá nhân mang lại nhiều lợi ích rõ rệt: từ nâng cao chất lượng tư vấn, gia tăng uy tín và sự hài lòng của khách hàng, cho đến việc xây dựng lòng trung thành, tăng trưởng doanh thu, phát triển kỹ năng chuyên môn và tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.
Chính vì vậy, nâng cao năng lực tư vấn thông qua hiểu biết về tài chính cá nhân sẽ là chìa khóa để xây dựng một nền tảng dịch vụ bảo hiểm chất lượng, đồng thời thúc đẩy sự phát triển bền vững của nghề tư vấn bảo hiểm tại Việt Nam trong những năm tới.
Đây cũng là một phần quan trọng trong chiến lược chuyên nghiệp hóa ngành bảo hiểm, đưa tư vấn viên từ vai trò bán hàng sang vị thế của những người đồng hành cùng khách hàng trong hành trình tài chính dài hạn.
Nguyễn Lan - Thiên Ân
