Tôi biết rất nhiều anh/chị luôn mong muốn biết cách viết nên kế hoạch MKT cho DN vì nghĩ rằng nó sẽ mang lại hoạt động MKT hiệu quả hơn. Thật buồn khi câu trả lời lại là "chưa chắc sẽ giúp bạn tốt hơn". Với một startupsiêu bé, có thực sự cần thiết không?
Lập kế hoạch MKT và thực thi nó. Thứ nhất, để lập thì người viết phải có kiến thức sâu về nó. Thứ hai, nó chỉ khả thi khi công ty từng có dữ liệu trong quá khứ, không thì tất cả mọi thứ đề ra trong plan chỉ là 1 bài test mà thôi.
Để lập kế hoạch thì phải trả lời: Công ty bạn bán cái gì?; Công ty bạn bán cho ai?; Công ty bạn sẽ bán ở đâu?; Công ty bạn sẽ bán như thế nào?; Công ty bạn tính khi nào bán?; Công ty bạn sẽ bán giá bao nhiêu từng sản phẩm?; Công ty bạn có lợi thế gì so đối thủ?; Công ty bạn sẽ truyền thông cái gì?
Kế đến cần trung thực hơn với:
Công ty bạn có ngân sách làm MKT?
Đừng nói là: “Em chỉ có 2.000.000-3.000.000 VNĐ, 5.000.000-6.000.000 VNĐ... Em dự định quảng bá brand...”. Thôi quên đi, 2.000.000-3.000.000 VNĐ mà làm brand cái gì!!! Chạy 1 kênh còn không đủ tiền.
Và startup siêu nhỏ 100% chúng ta có rất ít tiền, rất rất ít tiền để sống chứ đừng nói làm marketing, đúng chứ.
Rõ ràng, bạn hoàn toàn thiếu dữ liệu từ số liệu cũ vì mới mở công ty đào đâu ra, ngân sách để làm market research thì không có. Quan sát? Vui thôi, cảm tính lắm. Vì thế viết plan lúc này cực kỳ mất thời gian.
Cách đơn giản nhất là:
Rà soát cái gì cần làm trước bằng cách tưởng tượng bạn là một khách hàng, đặt mình vào trải nghiệm khách hàng thử xem, nếu DN không có những cái đó thì tôi không chú ý, không mua hàng rồi setup dần lên.
Ví dụ ra kinh doanh cafe, buộc làm bao bì là tối thiểu và tờ giới thiệu sản phẩm để sales đi chào hàng. Lo làm trước rồi nghĩ kế cao siêu sau đã.
Ví dụ 1 doanh nghiệp B2B thì marketing cứ lo xây dựng profile, catalogue cho chuyên nghiệp ra ngô ra khoai đi đã rồi hãy tính chạy quảng cáo, chạy đã họ kêu gửi hồ sơ năng lực rồi rơi rụng cũng vậy. Hồ sơ còn sơ sài quá? Tập trung sales bằng mối quan hệ trước đi đã để có 1 tập khách hàng nhất định để tạo 1 hồ sơ năng lực ấn tượng rồi hãy nghĩ tới việc làm marketing. Rồi đầu tư dần xây fanpage, xây website để tối đa trải nghiệm trên hành trình tìm hiểu của khách hàng về công ty. Chứ lúc này cứ lo ngồi viết plan là sẽ bung 30 – 50 triệu trong 2 tháng, sẽ đạt KPI a/b/c thì kpi đặt ra là cho vui, chả có căn cứ gì cả. Mà kể cả leads có về từ phòng marketing thì sales vẫn rất khó chốt.
Chưa kể, mới mở công ty, viết plan để rồi:
- Ai sẽ thực thi plan? Ai lo kênh A, kênh B...?
- Tiền đâu chia chiêu này nọ khi tiền làm 1 kênh như Facebook còn dưới mức trung bình.
Đã có người từng hỏi tôi lập marketing plan với budget 3.000.000 VNĐ/tháng, page chưa có, logo chưa có luôn, tự dưng mắt bỗng thấy cay cay.
Mở công ty ra, một mớ việc làm cả ngày chưa hết việc, thấy cái gì cũng chi tiền ra, người thì thiếu đủ thứ, dữ liệu thì không có, tiền nghiên cứu thị trường bài bản cũng không, vậy thì lập cái gì nữa cho mệt mỏi rồi không khả thi.
Cái mọi người cần chỉ là chiến lược, dựa trên quan sát khách hàng, đối thủ và hiểu rõ chính mình là được rồi. Và kinh doanh ngay từ đầu cần tập thói quen ghi chép DỮ LIỆUkhách hàng ít nhất theo 4 nhóm cơ bản sau, làm tiền đề sau này có nhân lực (team nhân sự marketing), có ngân sách (tiền bắt đầu dư dả) thì hãy làm plan nhé.
Thứ nhất, cần thống kê nguồn khách hàng đến từ đâu:
- Khách hàng đăng ký do thấy FB Ads.
- Khách hàng đăng ký do tìm google và thấy.
- Khách hàng đăng ký từ mối kết nối qua Email…
Thứ hai, cần thống kê về cách giao dịch của khách hàng:
- % đến từ gọi thẳng vào Hotline.
- % chat thẳng messenger đến Page.
- % gửi tin đến zalo…
Thứ ba, thống kê phân loại khách hàng:
- % khách hàng cũ quay lại mỗi tháng
- % khách hàng vip (tiêu trên khoản $ lớn)
- % khách hàng mới mỗi tháng.
Thứ tư, thống kê lý do khách hàng chọn chúng ta
- % đến vì giá.
- % đến vì chất lượng (cơ sở, NV, sự phục vụ)
- % đến vì sự tiện lợi (như gần nhà,...)…
Bên cạnh đó cần thống kê về sản phẩm như chu kỳ mua sắm trong năm, SKU nào bán chạy? SKU nào dễ bán kèm theo; Chi phí mar, sales/ mã SKU sản phẩm.... và nhiều yếu tố khác.
Trước khi lập 1 kế hoạch marketing cao siêu, triết lý, cần quay về mặt đất và cần con số để ra quyết định. Khách hàng họ không rảnh nghe bạn đưa ra sứ mệnh doanh nghiệp cao siêu đâu nhé.
Với 1 tổ chức lớn, đã có team marketing chuyên nghiệp, và khoản ngân sách dành riêng marketing rõ ràng, kinh doanh lâu năm có số liệu thị trường thì có plan sẽ phát huy tối ưu về sử dụng tiền.
Còn bạn bày vẽ plan ra thì hoặc là ngớ ngẩn vì viết xong không đủ tiền làm, hoặc là đi ĐỐT TIỀN.
Cũng vì vậy mà startup họ không cần lập kế hoạch kinh doanh mà chỉ dùng business model canvas là vậy, để test nhanh mô hình trong thực tế. Chứ ngồi lập xong mất cả tháng thì còn kinh doanh với ai?
Ông Nguyễn Tuấn Hùng - CEO tại Nanado
