Bancassurance – sự kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, từng là một trong những mô hình phân phối bảo hiểm phổ biến nhất tại Việt Nam. Tuy nhiên, sau giai đoạn phát triển bùng nổ, mối quan hệ này đang đối mặt với những biến động lớn khi ngày càng có nhiều ngân hàng và công ty bảo hiểm quyết định “đường ai nấy đi.”
“CUỘC HÔN PHỐI SỚM NỞ CHÓNG TÀN” GIỮA NGÂN HÀNG VÀ BẢO HIỂM
Trong những năm qua, các ngân hàng không ngừng tìm kiếm cơ hội tăng trưởng ngoài hoạt động tín dụng, đặc biệt là qua kênh bán chéo bảo hiểm (bancassurance) – được ví như “gà đẻ trứng vàng.” Từ trước năm 2020, bancassurance đã luôn mang lại những khoản lợi nhuận khổng lồ cho các ngân hàng. Đơn cử, Vietcombank năm 2020 ghi nhận lợi nhuận trước thuế lên tới 23.050 tỷ đồng, trong đó riêng phí trả trước từ hợp đồng phân phối bảo hiểm độc quyền với Công ty Bảo hiểm nhân thọ FWD Việt Nam đạt 9.200 tỷ đồng. Hợp đồng này kéo dài 15 năm và có tổng giá trị 1 tỷ USD.
Không chỉ Vietcombank, ACB cũng đạt được thỏa thuận với Công ty Bảo hiểm nhân thọ Sun Life Việt Nam về phân phối bảo hiểm nhân thọ độc quyền, với khoản phí trả trước lên tới 370 triệu USD, tương đương 8.400 tỷ đồng trong năm 2020. Điều này chưa kể đến hoa hồng mà ngân hàng được hưởng theo quy định kinh doanh bảo hiểm.
Năm 2022, VPBank cũng không nằm ngoài cuộc chơi khi ghi nhận khoảng 8.000 tỷ đồng từ hợp đồng bảo hiểm độc quyền với Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam, góp phần làm lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của ngân hàng này tăng gấp 5 lần so với năm 2021, đạt 10.583 tỷ đồng.
Ngoài lợi nhuận khổng lồ từ việc bán sản phẩm bảo hiểm, nhiều ngân hàng còn nhận thêm khoản phí hoa hồng “khủng” ngay sau khi ký kết hợp đồng. Điển hình là hợp đồng hợp tác giữa VietinBank và Manulife với thời hạn 16 năm, hay những thương vụ đáng chú ý như OCB với Prudential, Sacombank và Dai-ichi Life, Techcombank và Manulife...
Tuy nhiên, sau giai đoạn phát triển nóng, hàng loạt vấn đề từ kênh bancassurance bắt đầu bộc lộ. Sau nhiều cuộc thanh tra tại các doanh nghiệp bảo hiểm, cuối năm ngoái, Bộ Tài chính đã công bố kết quả kiểm tra đối với bốn công ty bảo hiểm lớn: Prudential, MB Ageas, Sun Life, và BIDV MetLife.
Kết quả thanh tra đã phơi bày hàng loạt sai phạm nghiêm trọng, bao gồm việc đại lý và nhân viên ngân hàng không tuân thủ đúng quy trình bán bảo hiểm, quản lý thu phí lỏng lẻo, chất lượng tư vấn thấp, và không thu thập chính xác thông tin khách hàng...
Những sai sót này đã đẩy ngành bảo hiểm đối mặt với hệ lụy từ “cuộc khủng hoảng niềm tin” của người tiêu dùng, khiến uy tín, thương hiệu bảo hiểm giảm sút, khách hàng mất niềm tin, thận trọng hơn khi tham gia bảo hiểm. Điều này trực tiếp khiến hoạt động bán bảo hiểm và hợp tác giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm gặp nhiều trở ngại.
Khi các cơ quan chức năng "siết chặt" quy định và niềm tin của khách hàng suy giảm, hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại các ngân hàng và công ty bảo hiểm nhanh chóng lao dốc. Trong bối cảnh này, một loạt các “cuộc chia tay” đầy bất ngờ đã xảy ra trên thị trường.
Gần đây nhất, ngày 7/10/2024, sau một thập kỷ hợp tác, Techcombank chính thức thông báo chấm dứt mối quan hệ với Manulife. Đây là vụ "chia tay" thứ ba giữa một ngân hàng và đối tác bảo hiểm trong lịch sử ngành. Trước đó, ABBank đã kết thúc hợp đồng với FWD vào năm 2022, và HDBank ngừng hợp tác với Dai-ichi Life vào đầu năm 2023.
Techcombank cho biết, quyết định này xuất phát từ những thay đổi trong chiến lược kinh doanh và quy định mới từ Luật Kinh doanh bảo hiểm. Dù cả Techcombank và Manulife đã nỗ lực điều chỉnh các điều khoản hợp tác để phù hợp với nhau, nhưng cuối cùng, họ vẫn quyết định “đường ai nấy đi”, trong khi vẫn cam kết bảo vệ quyền lợi lâu dài cho khách hàng.
BANCASSURANCE CÓ THỂ “HỒI SINH”?
Theo các chuyên gia, sự tan rã giữa Techcombank và Manulife không chỉ đơn thuần do hợp đồng hết hạn mà còn xuất phát từ nhiều yếu tố phức tạp khác. Nguyên nhân có thể bao gồm bất đồng về lợi nhuận, hiệu quả kinh doanh không đạt kỳ vọng, sự thay đổi quy định trong ngành, và cả sự cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Ngoài các yếu tố kinh tế, một số vụ tranh chấp pháp lý giữa khách hàng và công ty bảo hiểm, hay những lùm xùm về tính minh bạch của sản phẩm cũng đã làm suy giảm niềm tin của ngân hàng, khiến họ cân nhắc lại về việc duy trì hợp tác trong lĩnh vực bancassurance.
Thực tế, vào năm 2022, ABBank đã phải kết thúc hợp tác trước hạn với FWD trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, dẫn đến việc bồi thường và không có sự chuyển đổi mượt mà sang đối tác mới. Hậu quả là lợi nhuận của ngân hàng này sụt giảm 1.000 tỷ đồng trong năm đó do thiếu doanh thu từ phí bảo hiểm.
Giới phân tích cho rằng, việc dừng hợp tác bancassurance sẽ tạo ra không ít thách thức cho các công ty bảo hiểm, nhất là trong bối cảnh thị trường đang có nhiều biến động. Bancassurance từng đóng góp tỷ trọng lớn trong doanh thu của nhiều công ty bảo hiểm, vì vậy khi mất đi kênh phân phối quan trọng này, họ sẽ phải điều chỉnh lại chiến lược kinh doanh và đối mặt với áp lực tìm kiếm kênh phân phối thay thế.
Một số công ty bảo hiểm có thể sẽ cố gắng ký kết hợp đồng mới với các ngân hàng khác, nhưng quá trình này sẽ không dễ dàng. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, và việc ký kết phụ thuộc vào nhiều yếu tố như khả năng hợp tác giữa các bên, yêu cầu pháp lý và sức ép từ các đối thủ trong ngành.
Dù vậy, vẫn có nhiều nhận định cho rằng bancassurance còn rất nhiều dư địa phát triển. Các công ty bảo hiểm lớn sẵn sàng chi hàng trăm triệu USD, thậm chí cả tỷ USD để có được thỏa thuận hợp tác với các ngân hàng Việt Nam nhằm khai thác tiềm năng từ tệp khách hàng rộng lớn.
Một ví dụ rõ ràng là sau khi chia tay FWD, vào tháng 12/2022, ABBank đã nhanh chóng công bố đối tác mới – Dai-ichi Life Việt Nam. Theo các chuyên gia và công ty chứng khoán, với vị thế hiện tại, các ngân hàng như Techcombank, HDBank, hay ABBank sẽ có cơ hội hưởng lợi lớn khi làm mới chiến lược kinh doanh bảo hiểm. Họ cũng có thể nhận được khoản phí trả trước đáng kể khi hợp tác với các đối tác dài hạn phù hợp, đảm bảo chiến lược “Khách hàng là trọng tâm” và xây dựng trải nghiệm toàn diện cho khách hàng.
Bên cạnh đó, các chuyên gia cho rằng trong bối cảnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm trở nên khó khăn hơn, việc phát triển đội ngũ tư vấn viên chất lượng và mạnh mẽ hơn sẽ là chìa khóa để tiếp cận khách hàng một cách trực tiếp và hiệu quả. Đồng thời, các công ty bảo hiểm cũng cần đẩy mạnh kênh bán hàng trực tuyến, khai thác tối đa tiềm năng công nghệ số để gia tăng hiệu quả kinh doanh, nhất là khi nhu cầu mua bảo hiểm trực tuyến đang ngày càng tăng cao
Quay lại với “cuộc chia tay nghìn tỷ” giữa Techcombank và Manulife, Chứng khoán Vietcap nhận định phía ngân hàng có thể phát sinh thêm các chi phí liên quan do chấm dứt mối quan hệ phân phối độc quyền.
Tuy nhiên, các chi phí này (nếu có) có thể sẽ được bù đắp bởi khả năng ngân hàng sẽ ký một thỏa thuận độc quyền mới. Song, nếu chưa tìm được đối tác mới ngay, thu nhập phí từ các hoạt động bancassurance của Techcombank trong ngắn hạn có thể bị ảnh hưởng.
Nửa đầu năm, Techcombank ghi nhận khoản thu từ phí bảo hiểm 385 tỷ đồng, tương ứng, 6,6% trong thu từ hoạt động dịch vụ và 1,5% tổng thu nhập hoạt động.
Với mức đóng góp không quá lớn, chuyên gia từ Vietcap nhận định, quyết định ngừng bán chéo bảo hiểm Manulife của Techcombank sẽ không tác động đáng kể tới lợi nhuận ngân hàng trong năm 2024.
Trước đó, trong quý 2/2024, Techcombank ghi nhận lợi nhuận trước thuế đạt 7.827 tỷ đồng, tăng 38,5% so với cùng kỳ năm trước. Lũy kế 6 tháng, nhà băng này đạt 15.628 tỷ đồng, tăng trưởng 38,6% so với 6 tháng đầu năm 2023.
Trong cùng khoảng thời gian, 6 tháng đầu năm nay, Manulife Việt Nam ghi lợi nhuận sau thuế hơn 1.699 tỷ đồng nhờ vào kết quả đầu tư tài chính. Doanh thu từ hoạt động tài chính đạt hơn 3.142 tỷ đồng, tăng hơn 40% so với cùng kỳ 2023. Doanh thu đến chủ yếu từ đầu tư cổ phiếu, trái phiếu và tiền gửi ngân hàng.
Manulife Việt Nam chi trả gần 4.000 tỷ đồng quyền lợi bảo hiểm cho các hạng mục về sức khỏe, đáo hạn và những quyền lợi khác của hợp đồng.
