Theo số liệu của Cục Thống kê, doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ ước đạt 68.800 tỷ đồng trong 6 tháng đầu năm 2026, giảm 4,5% so với cùng kỳ năm trước.
Trong khi đó, doanh thu khai thác mới giảm 16%, đánh dấu năm thứ tư liên tiếp thị trường ghi nhận mức suy giảm trong nửa đầu năm kể từ đỉnh năm 2022.
Đáng chú ý, đà giảm không có dấu hiệu chững lại trong quý 2 như kỳ vọng trước đó. Riêng kênh đại lý truyền thống, vốn từng là lực lượng bán hàng chủ đạo của bảo hiểm nhân thọ, chịu áp lực rõ rệt. Trong tháng 6, doanh thu phí khai thác mới qua kênh này giảm tới 50,5% so với cùng kỳ.
ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TRƯỚC NGÃ BA ĐƯỜNG
Trong nhiều năm, nghề đại lý bảo hiểm phát triển dựa trên một công thức khá đơn giản: mở rộng lực lượng bán hàng, tăng số hợp đồng mới và duy trì doanh thu phí. Nhưng khi thị trường bước vào giai đoạn khó khăn, mô hình này bắt đầu bộc lộ những điểm yếu.
Thu nhập của người dân bị ảnh hưởng khiến việc mua một hợp đồng bảo hiểm dài hạn trở thành quyết định được cân nhắc kỹ hơn. Không chỉ hợp đồng mới khó bán, việc thu phí tái tục cũng trở nên khó khăn khi khách hàng phải ưu tiên những khoản chi thiết yếu.
Cùng lúc đó, việc điều chỉnh trần hoa hồng khiến thu nhập của đại lý và tổng đại lý giảm đáng kể. Thông tư 67/2023/TT-BTC hướng dẫn Luật Kinh doanh bảo hiểm được Bộ Tài chính ban hành đầu tháng 11/2023 có quy định tăng hoa hồng đại lý bảo hiểm nghiệp vụ bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm trả tiền định kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, nhưng giảm tỷ lệ hoa hồng năm thứ nhất của bảo hiểm liên kết chung (ULP), bảo hiểm liên kết đơn vị (ILP).
Theo đó, hoa hồng bảo hiểm liên kết chung, bảo hiểm liên kết đơn vị năm đầu tiên tối đa là 30% thay vì mức 40% trước đó, năm thứ 2 tối đa là 20%, các năm tiếp theo tối đa 10%, áp dụng từ 1/7/2024.
Mặt khác, các đại lý vẫn phải duy trì hệ thống văn phòng, đào tạo, quản lý, chăm sóc khách hàng và các chi phí vận hành khác. Khi doanh thu không đủ bù chi phí vận hành, một số văn phòng tổng đại lý và văn phòng kinh doanh phải đóng cửa, kéo theo việc tuyển dụng nhân sự mới cũng khó khăn hơn.
Ngoài ra, sự vươn lên mạnh mẽ từ kênh bancassurance và các doanh nghiệp trong hệ sinh thái ngân hàng cũng tạo áp lực lớn đến kênh đại lý. Tận dụng lợi thế về tệp dữ liệu khách hàng khổng lồ, uy tín thương hiệu và mạng lưới chi nhánh rộng khắp của các ngân hàng mẹ, nhiều công ty bảo hiểm đã tập trung toàn lực vào kênh này thay vì đầu tư cho đại lý cá nhân.
Techcom Life là ví dụ đáng chú ý khi chưa phát triển mạnh kênh đại lý nhưng vẫn nhanh chóng lọt vào nhóm dẫn đầu về doanh thu khai thác mới nhờ lợi thế từ hệ sinh thái ngân hàng và dữ liệu khách hàng.
Tại Shinhan Life, MB Ageas Life và BIDV MetLife, kênh ngân hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong doanh thu mới. Trong khi đó, tại một số doanh nghiệp như Generali Việt Nam, MB Ageas Life hay FWD Việt Nam, tỷ trọng đóng góp từ đại lý cá nhân thấp hơn đáng kể so với tổng doanh thu.
Công nghệ tiếp tục đẩy nhanh sự thay đổi đó. AI có thể hỗ trợ phân tích nhu cầu, gợi ý sản phẩm, xây dựng nội dung tư vấn, chăm sóc khách hàng và tự động hóa nhiều khâu vận hành vốn trước đây cần một đội ngũ hỗ trợ lớn.
Nhưng chính sự tiện lợi này lại đặt đại lý trước một câu hỏi khó hơn: nếu khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm ở mọi nơi, đại lý còn tạo ra giá trị gì?
ĐẠI LÝ BẢO HIỂM HẾT THỜI “ĂN XỔI”
Giá trị của đại lý phải nằm ở khả năng hiểu hoàn cảnh tài chính của khách hàng, giải thích những điều khoản phức tạp, chỉ ra cả quyền lợi lẫn giới hạn của sản phẩm và đồng hành trong suốt thời gian hợp đồng. Nói cách khác, đại lý phải chuyển từ người bán bảo hiểm thành người tư vấn tài chính cá nhân.
Sau hàng loạt scandal truyền thông liên quan đến việc ép mua bảo hiểm, tư vấn sai lệch sản phẩm liên kết đầu tư hay những tranh chấp hợp đồng gay gắt thời gian qua, góc nhìn của xã hội đối với ngành bảo hiểm nhân thọ đã bị tổn thương nghiêm trọng.
Bảo hiểm là một sản phẩm tài chính vô hình đặc thù, giá trị của nó chỉ được kiểm chứng khi có rủi ro xảy ra hoặc khi hợp đồng được duy trì qua hàng chục năm. Khi niềm tin bị rạn nứt, cộng thêm áp lực lạm phát và thu nhập sụt giảm khiến người dân thắt chặt chi tiêu, thái độ của khách hàng đối với bảo hiểm đã chuyển dịch từ cảm tính sang cực kỳ lý tính.
Việc thuyết phục một khách hàng đặt bút ký hợp đồng mới hiện nay đòi hỏi thời gian, công sức gấp nhiều lần so với giai đoạn trước, trong khi tỷ lệ từ chối lại ở mức cao kỷ lục.
Song, bên cạnh những lực cản khách quan từ thị trường và chính sách, nguyên nhân sâu xa khiến kênh đại lý suy sụp nhanh chóng lại xuất phát từ chính những yếu tố chủ quan nội tại. Nhiều năm tăng trưởng nóng dựa trên số lượng đã dung dưỡng cho một lực lượng đại lý thiếu chuyên nghiệp với tư duy "bán xổi".
Nhiều đại lý gia nhập ngành chỉ với mục đích khai thác hết tệp khách hàng là người thân, bạn bè để lấy hoa hồng năm đầu rồi nhanh chóng bỏ nghề, bỏ mặc khách hàng với những "hợp đồng mồ côi" không người chăm sóc.
Trình độ tư vấn yếu kém cũng là một lỗ hổng chí mạng. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là bảo hiểm liên kết đầu tư, có cấu trúc pháp lý và tài chính vô cùng phức tạp.
Tuy nhiên, nhiều đại lý chỉ trải qua các khóa đào tạo ngắn ngày mang tính đối phó, thiếu hụt nền tảng về tài chính cá nhân, không hiểu rõ cơ chế phân bổ chi phí hay điều khoản loại trừ.
Trong quá trình tư vấn, vì áp lực chỉ tiêu hoặc vì lòng tham hoa hồng, nhiều tư vấn viên đã cố tình thổi phồng quyền lợi đầu tư, làm mờ đi các khoản phí quản lý và rủi ro thị trường, gieo rắc kỳ vọng sai lệch cho khách hàng. Khi sự cố xảy ra hoặc khi giá trị tài khoản không như lời hứa hẹn, sự đứt gãy niềm tin là điều không thể tránh khỏi.
ĐÃ ĐẾN LÚC “THAY DA ĐỔI THỊT”
Dù đang phải đối mặt với muôn vàn khó khăn, giới phân tích và các chuyên gia trong ngành đều thống nhất cho rằng, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam không phải đang đi vào con đường suy thoái vĩnh viễn, mà chính xác hơn là đang trải qua một giai đoạn "thanh lọc" bắt buộc.
Đây là cuộc đại phẫu cần thiết để loại bỏ những mô hình kinh doanh chộp giật, dịch chuyển toàn ngành từ tư duy ưu tiên "tăng trưởng nhanh" sang "tăng trưởng bền vững".
Trong bối cảnh đó, lực lượng đại lý không thể tiếp tục bám bấu vào các phương thức vận hành cũ, mà bắt buộc phải lột xác để trở thành những người tư vấn tài chính thực thụ.
Nhìn nhận về cốt lõi của nghề trong giai đoạn hậu khủng hoảng, ông Nguyễn Đức Thắng - Chuyên gia đào tạo bảo hiểm khẳng định rằng điều quan trọng nhất đối với mỗi đại lý lúc này là tinh thần tự giác kỷ luật và đạo đức nghề nghiệp vững vàng.
Là một công việc có tính linh hoạt cao, tiếp xúc trực tiếp với dòng tiền và các cơ chế thưởng hấp dẫn, tư vấn viên rất dễ sa ngã và bị cuốn theo các trào lưu lệch chuẩn nếu thiếu đi bản lĩnh.
“Bán bảo hiểm thực chất là bán một cam kết dài hạn, do đó các đại lý phải coi khách hàng như những “thân chủ” để bảo vệ quyền lợi chính đáng, tư vấn đúng và đủ nhu cầu thay vì đặt lợi ích hoa hồng lên trên hết”, vị chuyên gia này bộc bạch.
Bên cạnh đó, việc chủ động học tập, kiên trì trau dồi kiến thức tài chính vĩ mô và luật pháp là yêu cầu bắt buộc để tư vấn viên không bị “ngủ quên trên chiến thắng” hay tụt hậu trước sự khắt khe của thị trường.
Tuy nhiên, sự chuyển mình của cá nhân đại lý sẽ khó lòng phát huy hiệu quả nếu thiếu đi một hệ sinh thái hỗ trợ đồng bộ từ phía cơ quan quản lý và các doanh nghiệp bảo hiểm.
Nhìn từ mô hình thành công của các thị trường tài chính phát triển như Mỹ hay Canada, ông Thắng cho rằng Việt Nam cần thay đổi tư duy đào tạo từ cơ chế “giao phó” cho doanh nghiệp tự tuyển dụng và dạy học đối phó sang quy trình chuẩn hóa độc lập.
Lực lượng tư vấn bắt buộc phải trải qua các khóa huấn luyện chuyên sâu về luật và đạo đức nghề nghiệp do các đơn vị đào tạo độc lập đảm nhiệm, trước khi tham gia kỳ thi sát hạch cấp chứng chỉ của Bộ Tài chính.
Ở góc độ quản trị doanh nghiệp, ông Nguyễn Đức Thắng nhấn mạnh rằng các hãng bảo hiểm cần phải chấp nhận “đau thương”, hy sinh doanh thu ngắn hạn để xây dựng một lực lượng đại lý tinh gọn, được đào tạo bài bản và làm nghề toàn thời gian.
Các doanh nghiệp nên cắt giảm các chương trình thi đua thưởng tiền ngắn hạn dành cho đại lý mới – vốn dễ gieo rắc tư tưởng “thắng – thua” và tâm lý chộp giật ngay từ khi bước vào ngành.
Thay vào đó, nguồn lực tài chính nên được dồn vào việc cấp lương cứng, hỗ trợ thu nhập giai đoạn đầu và tài trợ các khóa học chuyên sâu giúp đại lý định hình nền tảng nghề nghiệp vững chắc.
Mặt khác, dù công nghệ như trí tuệ nhân tạo (AI) hay dữ liệu lớn (Big Data) đang phát triển bùng nổ và các mô hình phân phối đa kênh (Omni-channel) mở rộng mạnh mẽ, các chuyên gia đều thống nhất rằng công nghệ chỉ đóng vai trò hỗ trợ quy trình, minh họa quyền lợi và tối ưu hóa trải nghiệm. Con người vẫn là yếu tố quyết định.
Tại Việt Nam, trụ cột của niềm tin thị trường vẫn phải dựa trên một lực lượng đại lý đủ năng lực và kỷ luật. Chỉ khi thị trường dịch chuyển trọng tâm từ “bán hàng số lượng” sang “xây dựng chất lượng”, đồng bộ giữa nâng chuẩn đào tạo, minh bạch hóa quy trình tư vấn với Bộ quy tắc ứng xử của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, nghề tư vấn bảo hiểm mới thực sự khôi phục được vị thế danh giá, trở thành chỗ dựa tài chính tin cậy cho người dân và nền kinh tế.`
