Hai lần muốn bỏ cuộc
Là Thạc sĩ chuyên ngành Quản lý Nông nghiệp tại Đại học Larenstein (Hà Lan), về nước, ông Chiến tham gia vào các dự án trồng rau chất lượng cao của các tổ chức phi chính phủ. Tuy nhiên, sau nhiều năm, ông thấy các dự án dần tàn lụi vì rau sạch vẫn phải bán ngoài chợ với giá không kiểm soát. Vì vậy, ông đã bỏ việc hấp dẫn ở cơ quan nước ngoài để mở cửa hàng rau đầu tiên tại địa chỉ số 6 Nguyễn Công Trứ. Sau hơn 1 thập kỷ, từ 1 cửa hàng, hiện tại Bác Tôm đã có 19 cửa hàng nằm rải rác trên địa bàn Hà Nội.
Trong hơn 10 năm kinh doanh thực phẩm sạch, đã có nhiều khó khăn anh phải nếm, có nhiều vất vả ảnh phải thử. Nhưng điều làm anh nản chí nhất đó là nhiều khách hàng không hiểu sâu về thực phẩm sạch nên đã có thái độ không đúng mực với chính anh cũng như với nhân viên tại cửa hàng.
“Quá trình khởi nghiệp gặp bao nhiêu khó khăn, trong đó khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng nhất. Ví dụ như rau cải khách hàng mua về để mấy hôm sau mới dùng nên bị hỏng. Rau cải mà bị thối hỏng thường có mùi rất khó chịu, thế nhưng khách lại quy kết đó là mùi của thuốc sâu. Khi giải thích với khách hàng không được, nhiều khi tôi cũng mất kiên nhẫn và trở nên cãi tay đôi với khách hàng” – ông chủ chuỗi thực phẩm sạch Bác Tôm vừa cười vừa kể khi nhớ lại giai đoạn đầu mới lập nghiệp.
Qua một thời gian ông nhận ra, nếu cứ tiếp tục ứng xử với khách hàng như vậy vừa mất khách vừa không giải quyết được vấn đề, thậm chí còn làm gương xấu cho nhân viên. Sau đó ông bắt đầu học hỏi kinh doanh, học hỏi giao tiếp với khách hàng… để điều chỉnh hành vi của mình. “Dù thế nào cũng phải tôn trọng khách hàng, lắng nghe khách hàng và giải quyết vấn đề làm khách hàng hài lòng nhất” – Ông Chiến nói.
Lần “tụt mood” thứ 2 của ông Chiến đó là thời điểm hiện tại bởi thực phẩm sạch – bẩn đang bị lẫn lộn. “Nhiều đơn vị quảng cáo là bán thực phẩm sạch nhưng thực phẩm của họ lại không có xuất xứ nguồn gốc, thế nên giá thành họ bán ra rẻ hơn, đa dạng sản phẩm hơn, có lợi nhuận hơn và đương nhiên sẽ có nhiều khách hàng hơn… Trong khi hiện tại các đơn vị chứng nhận thực phẩm sạch trong nước chưa được người tiêu dùng tin tưởng càng làm cho thực trạng này phát triển mặc dù không nhiều. Đây là vấn đề đáng suy nghĩ đối với những người làm thực phẩm sạch chân chính như chúng tôi” – Anh Chiến trầm ngâm.
Kinh nghiệm của khách hàng rất quan trọng
Theo ông Chiến, nếu khách hiểu sâu về mảng này sẽ giúp cho ngành thực phẩm sạch phát triển thực chất hơn, theo chiều sâu hơn. Bởi họ hiểu nên họ sẽ không đòi hỏi hoặc làm khó những người kinh doanh thực phẩm sạch. Ông cũng đánh giá rất cao những khách hàng am hiểu này. Họ chính là động lực, niềm an ủi cho những người làm trong lĩnh vực thực phẩm sạch vượt qua mọi khó khăn.
Ông Chiến tâm sự: “Như trường hợp tôi có nhắc tới ở trên, nếu thu hoạch rau vào ngày mưa thì rau cải là loại rau ảnh hưởng nhất bởi khi dính nước loại rau này nhanh bị hỏng. Nếu khách hàng mua về không dùng ngay trong ngày mà để sang vài ngày sau sẽ thối và gây ra mùi khó chịu. Nhiều khách hàng chưa có kinh nghiệm khi gặp trường hợp rau bị hỏng sẽ quy kết ngay cho cửa hàng làm ăn dối trá. Tuy nhiên cũng có nhiều khách họ rất hiểu tính chất của từng loại thực phẩm nên nếu gặp trường hợp rau ướt họ sẽ để ở ngoài cho khô rồi mới cho vào tủ lạnh; hoặc chọn ăn rau cải trước, ăn rau muống sau; hay họ cũng hiểu hoa quả khi hái vào ngày mưa thì sẽ nhạt hơn ngày nắng…”.
Các yếu tố cần và đủ để không "ngã ngựa"
Người dân càng ngày càng có ý thức và hiểu biết hơn về thực phẩm sạch. Điều đó khiến cho các cửa hàng kinh doanh thực phẩm sạch mọc lên như nấm sau mưa. Những tập đoàn lớn, với tiềm lực tài chính dồi dào cũng đặt chân vào thị trường trông có vẻ ngoài béo bở này. Tuy nhiên cũng không ít doanh nghiệp đã "ngã ngựa".
Để tồn tại trong mảng này, ông chủ chuỗi cửa hàng thực phẩm sạch Bác Tôm cho rằng, điều đầu tiên đó là phải xây dựng tính bền vững. “Phải xây nó từ từ, từng viên gạch một, từng khách hàng một. Chứ không phải đầu tư vào quảng cáo, PR mà sản phẩm lại không đạt chất lượng hay dịch vụ của mình kém…Phải thực sự xây dựng được hệ thống căn bản, có được sản phẩm tốt thì lúc ấy mới tung ra thị trường” – ông Chiến khẳng định.
Điều thứ 2 là cần phải đầu tư vào hệ thống giám sát. Bởi theo ông Chiến, ở nước ngoài họ có các đơn vị giám sát thay doanh nghiệp, còn Việt Nam các đơn vị chứng nhận chưa làm được tốt ở khâu này nên các doanh nghiệp phải đứng ra thực hiện việc đó. Hiện Bác Tôm cũng đang có đội ngũ kỹ sư thực địa giám sát, đảm bảo trang trại tuân thủ theo tiêu chuẩn mình yêu cầu. “Mặc dù có những farm hợp tác với Bác tôm đã được 5 đến 6 năm nhưng khi chúng tôi lơ là đi một chút là họ lại không thực hiện theo những yêu cầu của chúng tôi đề ra. Có khi là họ cố tình, có khi là do họ quản lý lao động không chặt chẽ… Nói chung có rất nhiều lý do trong khi vòng đời của nông sản ngắn, nếu doanh nghiệp không giám sát chặt chẽ sẽ không nắm được quy trình sản xuất của họ có đạt yêu cầu mình đưa ra không”.
Điều thứ 3 theo ông chủ Bác Tôm là phải tìm cách để tiếp cận được khách hàng. Để làm được điều đó phải cung cấp quy trình sản xuất cho khách hàng hiểu về hệ thống giám sát hoạt động như thế nào, phân biệt sản phẩm ra sao… Thậm chí mời khách hàng thử, hay về trang trại kiểm tra trực tiếp để khách hàng nắm rõ nhất quy trình sản xuất ra thực phẩm sạch.
Nhân viên ở các cửa hàng cũng quan trọng không kém. Bởi nếu sản phẩm tốt nhưng nhân viên chăm sóc, bảo quản sản phẩm không tốt, khi đó sản phẩm đến tay khách hàng không còn ngon như lúc ban đầu.
Hay nếu nhân viên không am hiểu về sản phẩm để tư vấn sát nhất nhu cầu của khách hàng sẽ khiến khách hàng không hài lòng, dẫn đến mất niềm tin với cửa hàng. “Ví dụ, là gà cùng một lứa, nhưng nếu con nào chạy nhảy nhiều thịt sẽ dai hơn con ít vận động, hay gà trống thịt sẽ săn chắc chứ không mềm như gà mái. Nhân viên phải nắm được điều đó đồng thời biết được khách hàng có nhu cầu ăn gà mềm hay dai mà đưa đúng sản phẩm họ cần”.
Theo ông khó khăn lớn nhất hiện nay của Bác Tôm là gì?
Khó khăn lớn nhất đối với Bác Tôm hiện nay đó là tiếp cận khách hàng. Vấn đề này hầu như doanh nghiệp nào cũng gặp phải nhưng đối với doanh nghiệp của tôi lại càng đúng, bởi sản phẩm của mình không có các chỉ số để chứng minh dễ dàng như các sản phẩm khác được.
Vì sao vậy, thưa ông?
Thực phẩm tại Việt Nam kể cả an toàn hay hữu cơ đều gặp chung cảnh ngộ là người tiêu dùng đang thiếu lòng tin đối với sản phẩm. Điều này là do các chứng nhận của Việt Nam đa số không nhận được lòng tin của cả người bán lẫn người mua. Người tiêu dùng chỉ tin vào các chứng nhận quốc tế như GlobalGAP, USDA Organic…. Thế nên để phân biệt đâu là thực phẩm hữu cơ, đâu là thực phẩm an toàn, người bán đang phải chứng minh trực tiếp điều đó cho người tiêu dùng; còn người mua lại nhìn theo kinh nghiệm của bản thân như rau sạch thường hay bị sâu ăn lá, rau sạch là rau có lá xanh mướt, dày dặn…
Thế sao mình không sử dụng các chứng nhận từ nước ngoài?
Các chứng nhận quốc tế có chi phí quá cao, đặc biệt là đối với mô hình nông nghiệp hữu cơ quy mô nhỏ.
Ông đánh giá gì về thực trạng thực phẩm hiện nay?
Hiện có khoảng 80-85% thực phẩm là không kiểm soát. Tất nhiên không phải không kiểm soát là không sạch mà có một phần sạch, tự nhiên trong đấy. Những thực phẩm này được đi theo kênh chợ truyền thống là chủ yếu. Còn từ 15-20% thực phẩm đi theo kênh có kiểm soát qua siêu thị, nhà hàng. Tuy nhiên cũng không phải những nguồn thực phẩm này hoàn toàn được nuôi trồng theo tự nhiên mà còn có những sản phẩm được nuôi trồng theo hướng công nghiệp, có cả thực phẩm không kiểm soát.
Theo góc nhìn của tôi thực phẩm an toàn và thực phẩm hữu cơ khác nhau nhiều bởi thực phẩm hữu cơ đòi hỏi sự tuân thủ cao hơn. Một con gà được cho ăn ngô, khoai sắn theo hướng tự nhiên nhưng chưa phải là hữu cơ. Con gà đó được gọi là thực phẩm hữu cơ khi các nguyên liệu cấp cho gà ăn phải được trồng theo phương pháp hữu cơ, bên cạnh nhiều tiêu chí khắt khe khác về môi trường.
Bác Tôm có ý định mở rộng thị trường sang các địa phương khác không chỉ là Hà Nội, thưa ông?
Mặc dù doanh nghiệp của chúng tôi không ảnh hưởng nhiều bởi dịch Covid-19 nhưng nó cũng khiến chúng tôi phải đóng hai cửa hàng trong thời gian qua. Do đó tôi chưa tính gì cho việc mở rộng thị trường ở thời điểm này cũng như cho thời gian tới.
