Bphone 2017 đã chọn sai thị trường rồi, hãy bắt đầu từ thị trường ngách!

Mới đây, Bkav đã cho ra mắt chiếc điện thoại Bphone 2017 với thông điệp xuyên suốt là CHẤT. Tuy nhiên, cách chọn thị trường của Bphone có thể là sai lầm.
Bphone 2017 đã chọn sai thị trường rồi, hãy bắt đầu từ thị trường ngách!

Đây là bài viết thể hiện quan điểm và nhận định của ông Nguyễn Cảnh Hiệp, Giám đốc Marketing tại Bestplant Việt Nam, nhà sáng lập Marketing Wave, Giám đốc CTCP Tư vấn và Giáo dục Tabi.

Sáng nay Bkav ra mắt sản phẩm mới, chiếc Bphone2 hay còn gọi là Bphone 2017. Với nhiều người, đó là sự tò mò, sự nghi hoặc đối với sản phẩm lần này. Còn đối với tôi đây là CHẤT của người đi tiên phong đứng lên sau những lần vấp ngã. Rất, rất, rất đáng khâm phục! Bất kể ai là người khởi nghiệp đều cảm nhận được 4 năm thai nghén sản phẩm rồi thất bại, tiếp tục làm để 2 năm sau lại ra sản phẩm mới là một nỗ lực lớn như thế nào của cả một đội ngũ.

Tuy vậy, dù có dành tình cảm tốt đẹp như thế nào cho Bkav thì thị trường vẫn là thương thường. Sản phẩm và chiến lược không tốt thì anh cũng chết, đồng nghĩa với lý tưởng người Việt vươn ra thế giới của anh cũng chết.

Tôi muốn chia sẻ một góc nhìn về sản phẩm Bphone2017 của Bkav mà theo tôi thấy còn chưa hiệu quả về cách tiếp cận thị trường. Có thể là võ đoán nhưng tôi hi vọng sẽ là một review có ích cho các anh trong những thử thách tiếp theo.

Tính chất thị trường mà BPhone 2017 tham gia: Sai lầm trong cách chọn thị trường

Sản phẩm của Bkav còn chưa được bán ra thị trường nên không thể khẳng định là thành công hay thất bại được. Tuy nhiên tôi dùng từ "sai lầm" ở đây vì nghĩ rằng nó sẽ thất bại (sau khi thất bại rồi mới phân tích thì không có ý nghĩa lắm), bằng trực giác và bằng một vài lý do sau:

1. Chưa đủ tầm với Top Share trong phân khúc

Có 3 loại thị trường (theo tính chất) là "thị trường sẵn có", "thị trường tiềm tàng" và "thị trường sáng tạo".

Theo như màn ra mắt giới thiệu sản phẩm thì anh Quảng chọn loại "thị trường sẵn có" với chiến lược phân khúc, cụ thể chiệc Bphone 2017 được định vị thuộc phân khúc cận cao cấp.

Để thành công ở thị trường này thì cách làm cơ bản là bám vào các nhu cầu tiêu chủân có sẵn của thị trường (selfie, pin trâu, tốc độ xử lý chip, âm thanh, thiết kế...), tìm ra những điểm "chưa hài lòng", "thiếu sót" đối với các sản phẩm điện thoại hiện có và giải quyết các vấn đề đó "tốt hơn" (Bkav gọi là CHẤT hơn). Ví dụ: Pin trâu hơn, chip mạnh hơn, camera xịn hơn, nghe nhạc trong hơn, trải nghiệm người dùng trau chuốt hơn...). Đây là những phát súng bắn vào thị trường mà các chuyên gia marketing trên thế giới gọi là "30% Innovation" mà tôi sẽ giải thích ở phần sau.

Vấn đề là khi chọn phân khúc cận cao cấp với những Iphone 6 plus, Samsung Galaxy S7..., tôi giả thiết Iphone 6s Plus đang là Top Share ở thị trường này với 40% thị trường.

Nguyên tắc đầu tiên và cũng là điều kiện cần trong marketing để cạnh tranh trong thị trường là phải đưa được Top Share vào trong "tầm bắn". Chuẩn bị bao nhiêu đạn (CHẤT hơn) rồi mà đối thủ chưa trong tầm bắn thì cũng vô dụng. Theo nghiên cứu thì tầm bắn tối thiểu là 0,63 của Top Share, tức là Bkav phải xác định chắc chắn chiếm khoảng 25% thị trường thì hãy tham gia. Theo trực giác của tôi con số này hiện tại Bkav có thể đạt được là <10%. Bé hơn 10% là con số dẫn đến lợi nhuận âm cho doanh nghiệp.

Tất nhiên phân khúc (trung cấp, cận cao cấp, cao cấp) chỉ là bước phân khúc 1, khi phân khúc nhỏ thêm nữa thì câu chuyện lại khác (phân khúc theo độ tuổi, giới tính, mục đích, sở thích...). Ở một sản phẩm mới thì quy mô thị trường tỉ lệ nghịch với tỉ lệ thành công. Tức là quy mô thị trường càng nhỏ thì càng dễ thành công. Tôi giả thiết là Bkav đã chọn đựơc cho mình thị trường như vậy rồi, chẳng hạn thị trường phụ nữ thích "selfie", cận cao cấp, Bphone 2017 chiếm 25%, Iphone 6 plus chiếm 40% - tức là trong tầm ngắm lật đổ đựơc.

2. Sản phẩm chưa đủ mạnh

30% Innovation là một quy tắc về con số hơn đối thủ 30%, gây ra ấn tượng và sự thay đổi lựa chọn trong tâm trí người tiêu dùng. Ví dụ: Pin của Apple là 2900mA thì pin của tôi là 4500mA (1,5 lần), họ dùng được 2 ngày thì tôi dùng được 3 ngày mới phải sạc. Như vậy mới gây được ấn tượng mạnh cho người tiêu dùng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Còn nếu pin cũng chỉ 3500mA thì hầu như khách hàng không so sánh. Có những trường hợp không lượng hoá được như trường hợp màn hình cong của Samsung thì phải dựa vào phản ứng của người dùng có bất ngờ như kiêủ "Ồ, Wow", hay "Chất quá" hay không.

Vậy câu hỏi đặt ra là những phát súng 30% Innovation Bkav muốn "găm vào đầu" Apple ở đây là gì?

Nhìn vào sản phẩm Bphone2017 hiện tại tôi chưa thấy được "viên đạn" nào đủ mạnh như vậy cả. Pin trâu hơn, chip mạnh hơn, camera xịn hơn, nghe nhạc trong hơn, trải nghiệm người dùng trau chuốt hơn... Nhiều cái "hơn" nhưng lại chẳng có cái nào "hơn hẳn", làng nhàng như vậy thì khó có thể thành công được. (Đó là chưa kể có hơn thật không, chất thật không)

Có chiến lược tiếp cận nào khác không?

Có. Thị trường ngách. Trở thành số 1 ở thị trường ngách.

Thị trường ngách định nghĩa đơn giản là thị trường mà các ông lớn không nhúng tay vào bởi quy mô bé hơn mà lại đòi hỏi cao hơn. Thử so sánh đơn giản:

Thị trường A 100 triệu, doanh thu 10 triệu, chiếm 10%, No.5

Thị trường B 30 triệu, doanh thu 10 triệu, chiếm 33%, No.1

Không cần nói cũng biết lợi nhuận thu được ở thị trường B 30 triệu là cao hơn rồi. Hơn nữa nếu tiếp cận thị trường ngách chúng ta sẽ "ra thế giới" dễ hơn. Có công ty ở Nhật là vua trong thị trường cái lô mực trong máy in với hơn 120 triệu đô doanh thu một năm xuất ra toàn thế giới.

Mọi người nghe từ "thị trường ngách" thường có ấn tượng nhỏ, nghi hoặc, không hấp dẫn. Tuy nhiên đây lại là hướng tiếp cận thị trường khôn ngoan nhất. Khi đủ lớn mà TOP SHARE vào tầm ngắm rồi sẽ có cơ hội lật đổ. Gần giống chiến thuật du kích vang danh thế giới của quân đội Việt Nam chúng ta.

Để trở thành No.1 trong thị trường ngách:

1.Phải đào sâu, làm triệt để một kỹ thuật đặc thù

2.Tỉ lệ thành công lúc ban đầu tỉ lệ nghịch với quy mô thị trường.

3.Bán đắt chứ không bán nhiều

4.Tránh làm sản phẩm đại trà

5.Mượn các nguồn lực bên ngoài còn thiếu.

Ở Nhật có công ty chuyên sản xuất smartphone cho người già. Ưu điểm là màn hình cảm ứng dạng phím, to, dễ nhìn dễ bấm, đo nhịp tim, tình trạng sức khoẻ, lúc khẩn cấp có nút bấm gọi con cháu như một loại máy quản lý sức khoẻ người già. Họ còn đang xuất sang các nước phát triển vì nhu cầu con cái mua cho bố mẹ để chăm sóc cho tiện là hoàn toàn có.

Vậy nên tôi nghĩ tại sao thay vì việc chạy đua với các ông lớn về công nghệ chúng ta không tự mở hoàn toàn một ngách riêng, một hướng đi riêng cho mình ra thế giới nhỉ!?

- Bphone 2018 camera 100megapixel, giữ những khoảnh khác trải nghiệm trọn vẹn.

- Bphone 2019 pin 50000mA, dùng nửa tháng không cần sạc.

- Bphone 2020 loa 5.0, Ôtô của bạn hãy để dàn âm thanh Bphone bao trọn.

Ra mắt Bphone 2, Nguyễn Tử Quảng: “Chúng tôi chưa lường hết lại có quá nhiều khó khăn đến như vậy, nhưng hôm nay tôi đã ở đây!”

Theo Nguyễn Cảnh Hiệp/Trí thức trẻ

Có thể bạn quan tâm

Nước Mỹ bầu cử Tổng thống như thế nào?

Nước Mỹ bầu cử Tổng thống như thế nào?

Với cuộc bầu cử tổng thống Mỹ 2024 đang đến gần, ứng viên Donald Trump và Kamala Harris gấp rút vận động cử tri tham gia bỏ phiếu ngày 5/11. Tuy nhiên, người chiến thắng sẽ không được quyết định dựa trên số phiếu phổ thông mà là từ một nhóm 538 đại diện trong Đại cử tri đoàn…

Danh hiệu tỷ phú giàu nhất Trung Quốc gọi tên “cha đẻ” TikTok Zhang Yiming

Danh hiệu tỷ phú giàu nhất Trung Quốc gọi tên “cha đẻ” TikTok Zhang Yiming

Với khối tài sản 49,3 tỷ USD, nhà sáng lập Bytedance Zhang Yiming lần đầu tiên giành danh hiệu người đàn ông giàu nhất Trung Quốc. Đồng thời, báo cáo từ Hurun cũng cho thấy sự thay đổi trong cơ cấu tỷ phú tại quốc gia tỷ dân, với các doanh nhân công nghệ và năng lượng mới đang dần chiếm ưu thế…

10 quốc gia nghèo nhất thế giới năm 2024

10 quốc gia nghèo nhất thế giới năm 2024

Các quốc gia nghèo nhất thế giới từ lâu đã phải đối mặt với những thách thức nghiêm trọng do xung đột, thiên tai và tình trạng kinh tế suy thoái. Dù sở hữu tài nguyên phong phú, nhưng nhiều nơi vẫn không thể thoát khỏi cảnh nghèo đói và hàng triệu người dân phải sống dưới mức tối thiểu…

Nvidia và Apple tranh giành ngôi vị công ty giá trị nhất thế giới

Nvidia và Apple tranh giành ngôi vị công ty giá trị nhất thế giới

Nvidia có thời điểm đã vượt qua Apple để trở thành công ty giá trị nhất thế giới khi nhu cầu mạnh mẽ đối với chip AI đã đưa vốn hóa của hãng chạm mốc 3,53 nghìn tỷ USD. Trong khi Nvidia liên tục tăng trưởng mạnh, Apple lại đối mặt với khó khăn khi doanh số iPhone suy giảm tại Trung Quốc…

Bùng nổ dịch vụ xin nghỉ việc hộ tại Nhật Bản

Bùng nổ dịch vụ xin nghỉ việc hộ tại Nhật Bản

Ngày càng có nhiều người trẻ Nhật Bản tìm đến các “agency” để tìm kiếm sự hỗ trợ khi muốn rời bỏ công việc của mình. Xu hướng này đánh dấu một bước ngoặt lớn đối với những quy chuẩn truyền thống trong văn hóa làm việc khắt khe của xứ sở mặt trời mọc…

HSBC tái cơ cấu, bổ nhiệm nữ CFO đầu tiên trong lịch sử

HSBC tái cơ cấu, bổ nhiệm nữ CFO đầu tiên trong lịch sử

Ngân hàng HSBC đã bổ nhiệm nữ Giám đốc Tài chính đầu tiên trong lịch sử 159 năm hoạt động. Cùng với đó, ngân hàng cũng công bố một cuộc cải cách cơ cấu lớn, thành lập các đơn vị kinh doanh mới nhằm tối ưu hóa và nâng cao tính năng động trong bối cảnh thị trường tài chính có nhiều đang thay đổi…

Halloween “đắng” khi giá ca cao leo thang

Halloween “đắng” khi giá ca cao leo thang

Trong bối cảnh nguồn cung khan hiếm và giá ca cao leo lên các ngưỡng cao kỷ lục, nhiều nhà sản xuất bánh kẹo đang buộc phải điều chỉnh lại chất lượng sản phẩm và tìm kiếm các giải pháp thay thế cho mùa Halloween năm nay…

Siêu start-up Trung Quốc Pony AI xin niêm yết IPO tại Mỹ

Siêu start-up Trung Quốc Pony AI xin niêm yết IPO tại Mỹ

Công ty robotaxi Trung Quốc Pony AI đã nộp hồ sơ IPO tại Mỹ. Đây được xem là một bước tiến quan trọng trong bối cảnh các công ty Trung Quốc dần quay lại thị trường chứng khoán Mỹ sau thời gian gặp gián đoạn…

Cuộc đua Nhà Trắng: Tương lai ngành xe điện Mỹ và ván cược tỷ đô từ Hàn Quốc

Cuộc đua Nhà Trắng: Tương lai ngành xe điện Mỹ và ván cược tỷ đô từ Hàn Quốc

Cuộc tranh cử tổng thống Mỹ đang làm dấy lên các tranh luận về tương lai của ngành công nghiệp xe điện. Trong đó, Hàn Quốc lo ngại rằng hàng tỷ USD của họ có thể gặp rủi ro khi những thay đổi chính sách có thể ảnh hưởng đến hàng loạt dự án và ưu đãi mà các doanh nghiệp nước này đang hưởng lợi…